葡萄酒旺季不旺 经销商应调整心态暴利时代已结束

传统的中秋、国庆"双节"是葡萄酒销售的旺季。但是，最近却有不少进口葡萄酒商向酒业家•葡萄酒经销商内参反映，市场没有想象中乐观，许多企业都没有达到预期的销售目标。

三组镜头

先来看几组镜头(由于涉及公司运营情况等商业机密，镜头中公司名称均采取化名)

镜头一：A公司是西南地区的专业进口葡萄酒公司，主要走直销、团购，以及部分经销商渠道。直销方面有700多名客户，200多名持续购买客户。今年中秋、国庆两节反应出来的情况是，客单价明显下降，购买需求不旺盛。

镜头二：B公司是位于沿海地区保税区的一家大型进口葡萄酒企业。该企业负责人向酒业家•葡萄酒经销商内参反映，"双节"销量没有达到预期要求，销售收入与去年同期持平。如果加上价格调整、产品调整、让利消费者等因素，甚至和去年相比有所下降。该企业两大块业务，分销和直销，分销下降了20%左右，而且产品低走。直销略有进步，但利润空间压缩了。

镜头三：C公司和D公司均是内陆地区有一定规模的进口葡萄酒企业，其负责人分别向酒业家•葡萄酒经销商内参反应，今年"双节"市场反应不积极，销售情况没有想象中那么好，总体没有达到预期。

旺季不旺，消费处于新一轮迷茫期?

为什么会出现"旺季不旺"的情况，浙江永裕酒业品牌总监何廷卫向酒业家•葡萄酒经销商内参分析认为，最大的原因是消费处于新一轮的迷茫期。首先，行业门槛太低，卖酒的太多，竞争激烈，价格战比比皆是。其次，消费者水平参差不齐。有的消费者越来越懂葡萄酒，但是对价格和产品也更挑剔，选择渠道也更多，对酒商来说并无多大利好;有半懂不懂的消费者，处于观望状态，并不一定会购买。而以前下决心要买葡萄酒的消费者，犹豫程度增加了。

何廷卫认为，消费者接触的信息量太多，卖酒的人太多，无法判断什么是好酒什么是差酒，一款酒到底该值多少钱，导致消费者的购买决策被放弃或延迟。"不过，整个行业状态客观来说是积极的、进步的，但是不要期望太高，拿过去的利润空间来和今天比。"

调整心态， 暴利时代已经结束

有业内人士向酒业家•葡萄酒经销商内参分析认为，销量的同期比较具体还是要看怎么算。从整个销售瓶数和销售总额来说，有的公司是增加，但是与去年同比增加的幅度有所减少，利润也有所减少，以前一瓶酒赚50元，现在一瓶酒赚20元，老板从业的心态就会有变化。"经营者应该摆正心态，不要把进口葡萄酒好做好赚钱，消费者好忽悠当成是理所当然。暴利时代已经过去，沉下心来，服务好客户，赚取合理利润才是常态。"

狠抓内功，用心做好终端工作

凯润精品酒业总经理蔡春一直致力于做消费者的工作，但是她认为，从今年"双节"的市场表现可以看出，进口葡萄酒从"三公消费"到真正过度到大众健康消费还有很长的一段路要走，要想有长远发展的进口葡萄酒商还需要熬过这段"苦日子"，狠抓内功，调整心态。

对于未来进口葡萄酒商何去何从，何廷卫认为，"我们卖酒的经销商、大商真正做消费者的工作太薄弱了，还是以大团购、大批发的思维居多，虽然短期来说企业能赚钱，但是真正的消费者时代已经到来，到底谁在用心做终端?做消费者工作?"他建议进口葡萄酒商在有些方面可以向白酒取经："进口葡萄酒看似是一个时兴的行业，但是市场思路想法做法很老旧，而白酒看似很传统，但是花样很多，对市场的努力程度、用心、创新程度都胜于葡萄酒行业。白酒的操作方式值得我们学习的东西太多了，葡萄酒行业只要努力，抛下浮躁的心态，真正沉下心来做市场，未来一定会更好!"