大单品和精品酒 进口酒商选择谁？

有人说中国进口葡萄酒市场呈现碎片化状态，百家争鸣，百花齐放。

市场在变是毋庸置疑，产品也跟随市场而变。但是究竟怎么变?WBO从2016年以来，逐渐发现了一些规律。

一部分经销商开始追随葡萄酒大单品，这类经销商大部分有终端、分销商资源，有完善的销售团队，需要不断把市场份额做大。所以他们需要选择品牌突出、口感大众、价格区间偏中低端的产品。

而大部分葡萄酒经销商并非传统意义上的大商，他们可能有自己的专卖店，有自己的团购渠道，或者通过培养葡萄酒爱好者圈层的方式在卖酒。在葡萄酒领域，这个经销商群体也越来越主流。

他们对产品需求越来越确定：那就是精品葡萄酒，是那些在国际市场有优秀表现的葡萄酒，那些国际专业机构给予不错评分的葡萄酒，既有产量限制，又不是遥不可及。

显然，碎片化的背后，进口葡萄酒市场其实有着更清晰的方向，经销商可以根据自己的状态和规划，选择适合自己的路线。

关于葡萄酒大单品的趋势，WBO也多次提及。本文中，我们将重点介绍精品酒市场的发展特点。

进口精品葡萄酒100亿市场

据一位葡萄酒营销专家介绍：一二线城市精品葡萄酒市场发展迅猛，已经接近进口葡萄酒市场金额的四成，三四线城市进口精品酒市场也开始抬头，每个城市都会有几家不错的精品酒经销商，培养了一群忠实的精品酒爱好者。

"按经销商价统计，包含名庄酒在内进口精品酒市场的蛋糕已经在100亿元人民币左右。"这位营销专家称。

精品葡萄酒市场在发展，葡萄酒运营商们也是跃跃欲试。

无论是老牌进口商ASC、美夏，还是近年来涌现出来的由西往东EMW、Sarment等公司，立足于精品葡萄酒运营商，都来越纯粹。

而张裕先锋国际、中粮名庄荟这样的本土巨头，也开始在全球挑选优质的精品葡萄酒，补充和丰富自己的产品库。

"每个产酒国的产品真正被公认为精品葡萄酒并不多，目前可能是介入和占位的好机会。"这位葡萄酒营销专家称。

经销商的困惑和精品酒的机会

精品酒的蛋糕很大，但中国的精品酒经销商也有困惑：第一，我如何去选择精品葡萄酒生产商?第二，我究竟该如何架构组织和资源，去推广精品葡萄酒呢?

WBO建议，要成长为一个优秀的精品酒经销商，首先你必须理解每个产酒国、每个葡萄酒优质产区的特点和风土，再逐步去发现一些贴合这些风土的优质精品酒，跟着国际知名酒评家的评分去选择，比如选择90分以上的产品，也是不错的方式。

"还有就是，做精品葡萄酒，更着重于品质和个性。精品葡萄酒消费者会更关注葡萄酒产品的品质、产区的人文历史、品牌个性，以及专业的评论。丰富多样的产品能集结消费者的兴趣，帮助维系客户关系。"醇志文化(上海)公司(Vinolution)负责人Samuel Hua称。

那么，经销商又该如何去架构组织和资源呢?

Samuel Hua称：运营团队需要有基本的销售能力和基础知识。参与葡萄酒课堂、大师班，关注葡萄酒时事是能效提高团队运营能力的方法。选择国际标准认可的品牌和产品，会助力营销。运营精品葡萄酒需要加强客户的维系，向客户输送适合的信息和产品，紧跟葡萄酒的潮流。

显然，根据国际标准挑选产品，搭建并且不断完善销售团队的职业性和专业性，能保证客户获得优质的购买体验。这是一个不错的企业经营路线。