正一堂杨光：占位次高端市场就是占位未来
糖酒会前，上市酒企三季报出炉，我们看了三季度报，1-9月份增长最快的是谁?茅台!茅台是利润营收都是60%的增长，第二名是谁?是汾酒，长了40%!为什么茅台会增长这么快?汾酒为什么会有40%以上的增长?简单讲过去两年绝大多数名酒、省酒企业的业绩来自于次高端市场的强劲增长，换句话说如果他的次高端爆发了，他的业绩增长就很快。
未来次高端能不能做高，决定你是不是强者!为什么?
目前白酒市场有这样的现象：茅台目前很多地方已经1600、1800元，很多地方现在还缺货;明年五粮液和国窖也会过千元，千元以下将会出现了一个巨大的市场空间，这些价格段有谁主导呢?高端市场定义市场空间，也就是茅五国来定义，次高端市场就是"中间市场"，中间市场是中国酒业的支柱，未来一定会发生中间市场的争夺战。
这里有一个思考，针对次高端我们应该在哪儿发力呢?
从全国来看，200-300元目前到了快速大众化的阶段，越来越多的消费群体加入到这个环节，有的区域180元、有的地方220元，这个价位市场非常巨大，是上量非常快、利润比较大、影响力很大的市场，也是当前很多省级龙头应该重点发力的市场。如果在这个价格带做不起来，这波人口红利和消费升级的红利你就没有占住。
但是我们要看到一个现象，在很多地方普通的招待都是中高端价位的酒，价格低了显得"掉面儿"，为什么?因为现在大众的消费档次上升了，所以喝三五百酒很常见。在300-400元市场如果一个品牌在这儿没有布局，尤其是像河南、河北、安徽、湖北这样的市场，三百多已经成为很多宴席的价格，三四百已经成为招待应酬的主流。另外就是500-600元价位带，省酒机会巨大，因为这个价格段是宴请招待的主流价位，尤其是现在很多地方限制，招待不能超过500元，所以在498元这个市场，就变成了非常有价值的市场，因为在没有喝茅台、五粮液的情况下可能会消费这个价位的酒。如果名酒与区域省酒企业的竞争集中在百元价位的话，白酒价格天花板过低，市场空间将会被严重压缩，届时会是两败俱伤的局面。所以我们要感谢名酒把价格拉了上去，这是我们中国白酒的前途，如果长期在一百元纠缠，行业是没有希望的。
那么，次高端市场的量究竟有多大?目前的市场份额估计在500亿左右，据测算增速会在30%以上，全国龙头增长率可能会超过20%，省级龙头增长率超过30%。我们经常讲次高端快速扩容，因为次高端市场拥有雄厚的市场基础：它满足了招待用酒市场消费升级的需求，精准满足了普通政务需求;家宴与礼品用酒市场消费升级，几年前摆一桌家宴可能有的区域会用几十、一百多的白酒，因为现在消费者饮酒更加注重产品质量与健康等饮酒诉求，带来消费升级的潮流，所以家宴三百多的用酒比比皆是，因为理性消费，喝少一点、喝好一点的饮酒趋势是不可逆的。次高端将是中国未来最主体的白酒市场。
今年，我认为次高端正式成年，白酒行业进入次高端驱动的新时代!纵观四类价格带：高端稀少，只有少数企业可以进入，茅台现在已经进入了,其他几个大品牌也在进入，高端的门票已经没了;但是次高端虽然门票很少，但是还能进入;一百多元价格的企业现在还活的不错，但是增速都在放缓，因为这个市场的容量没有扩大;中档萎缩，很多企业40、50这个价格的在萎缩，因为消费升级了，消费群体现在从原来喝50、60变成喝一二百，这个消费升级的过程非常让人震惊;低档难说，就是很难。纵观下来，次高端加冕主流价格带靠得住!
中国白酒发展三大阶段，大概我们分析了一下，1990-1998量的十年，市场机会驱动，谁家有酒，谁生产比较快，谁敢在中央电视台做广告就发展快。第二阶段是2000-2012价格十年，敢于做高价企业，敢于涨价的企业。第三阶段2012年-2022年是品质的十年，消费者的驱动，对品质的要求，品质特别好的起来，有自己品类的企业，发展都会快。那个阶段是品牌升名气，品牌升价格，品牌升质量。所以现在如何研发一个有特色有质量，有特殊口感和特殊风格的酒体现在是一个非常大的挑战，还是有同质化的一个问题。
怎么办呢?其实就是比拼，落脚点就是比拼，品牌对抗能力+营销对抗能力的系统化水平和结构化质量。如果你看到机会不用结构化思维和系统化操作，你看到的这个机会也抓不住，因为竞争太激烈高手太多。
目前的白酒市场竞争中有一个现象是"跨品牌跳跃现象"。企业没有跟着消费群体而升级，消费者原来消费一百多元的产品，因为自身卖得非常好，所以三百多元价位带并没有布局，消费者就流失了，所以品牌迁徙现象比较明显。产品档次越高消费越升级，品牌前移更明确。它的本质是企业要在次高端市场定价，有定价权就有主导权、无定价权食不果腹，所以定价权非常重要。
最近老白干讲，我们和名酒打仗我们靠什么?靠巷战，把这个村提前占好。所以名酒巷战加省酒巷战，巷战是实现营销对抗的唯一出路，所以做透做细。巷战是战略僵持的唯一手段和核心竞争力。次高端的巷战法则，叫终端巷战+商务巷战+政务巷战+引领巷战。终端巷战是优质终端资源及终端背后资源抢夺。政务巷战是企业盘中盘深度创新、深度运营。政务巷战是地政资源的适度互动，确保适度引领。引领巷战，聚合消费动力，客服消费引领碎片化。
我们处在一个伟大的时代，这个时代是次高端时代，所以我们一定要占位次高端，企业和经销商要在其中有自己的一席之地。
