名酒纷纷“纡尊降贵”布局纵深市场
目前，以茅台、五粮液、泸州老窖、洋河等为代表的一线名酒大企们，开始调整战略布局，渠道下沉，卸去光环、走下"神坛"，纷纷进攻县、乡级市场，全国范围的"圈地、抢人"正在进入2.0时代,，一线名酒企们正在推动"渠道下沉，深度布局，实现县、区全覆盖"。
5月20日，茅台酱香酒公司在山东德州举办首场价值财富论坛，针对德州11县区酒商开展的一次近距离、高规格、更精准的优商选商深度分享会。
觊觎山东市场，五粮液、洋河股份、泸州老窖等品牌在山东市场也是投入空前力度，五粮液或考虑以并购实现山东市场深度挖掘，洋河、泸州老窖都将山东市场视为重要市场，此外，景芝、花冠、扳倒井等强势地产酒积极巩固根据地市场，反扑外地酒品牌，并且进行适度市场延伸。
与其他招商峰会动辄千人的人头攒动不同，此次德州价值财富论坛只面向德州11县区，与会经销商从邀请阶段即被把关，"优商选商"的特征十分明显：只针对德州市场，邀请对象下沉到县区层面，同时邀请经销商必须是县级市场排名前三的经销商，每一个邀请对象的终端网络、团队、配送能力、资金实力都被纳入考核范围。
"县县有酒厂"是大多数人对于山东白酒市场的形象描述，加之茅台、洋河、泸州老窖等一线品牌，山东白酒市场格局复杂程度令人难以想象。针对山东市场，茅台已经深耕近20年，酱香酒的消费基础和市场基础得到不断巩固。
此次论坛上，茅台酱香酒公司优选各县级经销商，邀请对象涵盖每个县行业前三名的经销商，充分考核经销商的终端网络、团队、配送能力以及资金实力。现场达成签约经销商2家;会后10余家经销商表示合作，更令人的惊喜的是，通过此次财富论坛，茅台酱香酒在德州6个空白县级市场完成布局。
业内人士表示，一个全国知名度最高的白酒品牌，区域经销商布局开展得如此深入，主管高层亲自针对此地级市做如此细致工作，说明非常重视此区域的重点市场。
山东省是深耕市场的优中选优，山东省内的大城市济南等已布局很成熟，如今在此种新兴的、有消费潜力的城市下如此大心力，说明茅台酱香酒已夯实了渠道深耕精细化工作。
选择德州展开渠道深耕，茅台酱香欲通过此处做成样板来推而广之，未来可能在类似此级别城市都有这种模式，下沉到区县，依托酱香酒的地位，在全国开展扁平化渠道覆盖。
今年以来，茅台、泸州老窖、洋河等一线名酒开始招揽县级代理商，一线名酒正在深耕渠道，"蚕食"区域名酒的市场份额。洋河开始在县级市场建立办事处，将营销、服务、大数据、促销延伸到了乡镇。县级市场正成为名酒企新的"必争之地"，争夺县级市场，重新规划势力范围。
在此背景下，一线名酒纷纷下沉渠道，开拓三线或者县级市场，进行了新一轮的"抢人(抢人心)、抢钱(抢销售份额)、抢地盘(建立核心根据地市场)"的争夺战。
随着一线名酒对县级市场发起进攻，此前"一线名酒在地级市占优势、地产酒在县级市场占优势"的势力格局已经被打破。新的格局变化是：一线名酒开始圈划小地盘，由原来一个县一个代理商转变成现在分品种分区域，一个县有多个代理商。而在市场容量没有太大改变的情况下，渠道、代理商、客户资源都开始分化。
2017年开年后，泸州老窖便开始了市场下沉工作，除国窖1573高端品牌外，所有的泸州老窖子品牌都按照县级招商模式，开始在全国进行渠道下沉布局，为了配合这次渠道下沉战略，进行统一运作，这样既保证了泸州老窖的市场增量，又保证了泸州老窖下沉后有合适的产品可以使用，同时还让经销商也能够搭乘泸州老窖的大船，分到更大的一杯羹。
今年，泸州老窖通过全国招商，实现五大单品深度下沉、市场布局，充分占据县乡级的区域市场资源，抢占新的价格空间，最直接的是企业实现业绩高增长，迅速扩大全国范围内的整体市场份额。通过新一轮的全国招商，泸州老窖将借助新进入的渠道力量，优化经销商体系，进一步强化渠道实力，同时，重构泸州老窖商业模式，实现品牌价值和产品体系的回归。
借助泸州老窖此轮的新招商，趁机入局名酒经销商整体序列，对于经销商而言，未来无论是转型升级，还是业绩突破，都是难得的品牌优势;史无前例的大力度招商政策。泸州老窖五大单品战略定位清晰，其产品线实现了对高中低端价格带的全面覆盖。在具体政策方面，泸州老窖首次开放首单门槛，下大力度抢占超级终端和县级经销商，真正地实现名酒下沉、区域深耕。
汾酒也进行了市场下沉的渠道尝试，总体来说县级经销商，给汾酒的销售实现了逐年增长，县级经销商过去没有能力和名酒企打交道，这样快速的渠道下沉和低门槛，可以让县级经销商很快加入到名酒的阵营中来，这也是名酒企市场增量最快的市场手段。
业内人士分析表示，之所以渠道下沉成为了当前名酒企的市场必修课，从行业发展规律和市场背景来看，县域市场的开发还处于初级阶段，名酒过去都放弃掉了这块市场，怕影响大商的合作，所以不敢推动县级市场的下沉，当前经过市场调整之后，企业及团队已经清晰地认识到了下沉的必要性，也开始适应当前新常态下的酒业发展环境。
所以使得名酒下沉已经成为未来五年的市场主旋律，一方面当前白酒行业企业在追求销量的过程中必须开发新领域，另一方面名酒企过去尤其一线市场的功课做得不足，所以为了扩大销量提高效率下沉已经成为了必需。最后下沉也是名酒企进行渠道变革的必由之路，改变传统的代理模式，直接进入县级市场是名酒企未来渠道变革的方式，未来地市级及省级代理会逐渐削弱，下沉化的县级代理会逐渐走强。
名酒要保持自己的市场份额，进行渠道下沉，开发广袤的县域市场，再驱动县级市场的销售，实现产品的深度分销，以提升市场的销售和业绩。未来县域市场的开发，已经成为了市场争夺的核心，越来越多的名酒企将冲入县域市场，进行渠道深耕及市场下沉，以保证市场能够更好的发展。
