经销商不要心存侥幸 茅台控价一定成功

进入8月下旬以来，茅台能否有效管住价格，又成为了一个行业焦点。一些经销商朋友，又开始跃跃欲试，准备跟随社会资本囤货炒作。不少人问我，怎么看现在的情形，市场涨价预期很强烈，你是不是还坚持以前的判断?

我说，我还是坚持以前的看法，茅台稳价是华山一条路，茅台新的领导班子有坚决信心，也有足够的资源和手段能够管理好价格。很长时间以来，就茅台价格问题我是行业内绝对的孤立者，我坚决相信茅台能够管好价格。我曾经在4月份《糖酒快讯》的采访中反复告诫经销商，不要跟随炒作，做一个理性的商人。不仅对茅台好，也有利于自身的长远发展。

在我看来，茅台目标很清晰，就是抑制非理性炒作，让价格维持在相对合理的位置;而方法也很明确，只要把渠道的和社会的囤货逼出来就成了。在4月份的文章中，我曾经说过，茅台管理价格最重要的手段就是自己大幅增量，投向特定零售渠道。这是市场化的调节手段，对于价格管控有决定性意义，8月中旬以来，已经在茅台官网开始了。

并且明确宣告9月投放量达4500吨，这是史无前例的投放量。此举对市场各方影响已经开始，而在我看来，茅台的后续投放还有潜力。因为据我了解，茅台现在已经停止对所有总代产品的生产。

不仅如此，茅台还辅以市场管理手段，严格督察经销商囤货行为，再加上组织发动经销商控价联盟。据报道，现在已经有二十个省市经销商公开表态了，这一招很厉害，让经销商自己管理自己，比厂家管理更有效。我认为，如果对已表态和坚持按控价按计划量投向市场的，给予一定计划量的奖励，这个作用将更加明显。

之所以我还是坚持原来的看法，不仅因为茅台现在还有很多牌可以打。如果我们回到基本面，我们就会发现，茅台并不是如市场所表现的那么缺货。现在所谓的紧缺并非市场真是状况，而是炒作扭曲的结果，是几个方面造成的。

1、茅台缺货不是因为供求失衡。2012年茅台成品酒一万五千吨，那时市场缺货现象也很严重。但是到2013年春节后，满世界都是茅台酒，五粮液也是同样情况，这些酒是从哪儿来的?就是渠道和社会存量全部涌出造成的!当时来咨询我的经销商，问得最多的就是社会库存量有多少多少，需要多长时间才能消化?

现在，茅台成品酒已达二万六千吨，又出现2012年相似的情形。我不禁要问，是这五年间国民经济大幅增长，喝茅台的人大量增加了?还是喝茅台酒的消费者5年后酒量大幅增长了?抑或是公务消费又开禁了?显然都不是!那么，酒在哪儿不就很清楚了吗?

2、2012年以前，所谓团购一块占茅台销量的39%，折算下来有将近六千吨，这块量现在放到了市场在消化，所以，现在市场投放量远高于当初。市场不缺酒，为什么还会这样?显然，相当一部分的社会资本，把茅台作为标的在进行炒作。

3、茅台非常清楚现在如果无节制的任由茅台酒价格飞涨，对茅台的危害是非常大的，不管是在政治上还是对品牌对茅台企业长远健康发展都会带来伤害。因此，茅台管控价格是必须的。而当下的市场，存在诸多不理性的投资者，所以控价必然的。

我们不要被市场假象所迷惑，也不要太健忘，刚过去五年就忘了2013年的教训。现在与当年非常像，唯一不同的是当时行业是从巅峰进入调整期，所以市场马上就给了囤货者一个惨痛教训;而现在行业处于恢复上升期，所以控价的任务更加任重道远，这更决定了控价将是常态化举措。

4、最近市场的缺货假象不仅刺激了经销商，也刺激了资本市场进一步利好预期，这是茅台股价最近上涨较大的原因之一。反过来，股价不断创新高，又刺激了实体市场对产品价格的预期。资本市场与产品市场的互动刺激，互相推高，因此也要警惕资本市场泡沫，会对产品市场带来影响。

5、茅台的价格套用股市术语来说，只有慢牛行情才对消费者、对品牌、对经销商，甚至对行业都是好事。如果茅台价格在短期内就达到了炒作者的预期价格，那必然出现一轮抛售，很可能出现多米诺骨牌效应。如果出现这种情况，不仅是对茅台，对刚刚复苏的白酒行业也是一次严重打击，牛市不到，熊市又回来了。

最后，我再次提醒经销商，认清行业大势，市场缺货是假象，茅台不仅能管好价格，而且控价必将常态化。经销商的生意不是做一时，还是理智一点好，要维护消费者利益，保护民族企业，做一个有良心的商人。