外省酱酒长驱直入，名酒渠道下沉，多重夹击下的鲁酒活得还好吗？

　　2021年，鲁酒企业负责人最关心的问题是什么?现阶段，鲁酒企业经营工作面对着怎样的新情况?当下，外省酒在山东市场销售情况究竟如何?未来，鲁酒又将如何发展?在这场以"深入了解当前山东省白酒行业市场动态，加强白酒企业间的交流，促进鲁酒健康持续发展"为主旨的交流会中，你会得到答案。

　　山东省糖酒副食品商业协会会长 薛剑锐

　　9月24日，由山东省糖酒副食品商业协会主办的2021年第十六届白酒企业经营厂长座谈会，在山东潍坊召开。景芝、云门、秦池、古贝春、国井、泰山、花冠、兰陵、孔府家、琅琊台、景阳冈、趵突泉、山东颐阳、红太阳、沂蒙老区、百粮春、万德、黄河龙、沂蒙山、温和、蒙山酿酒、百脉泉、春开窖、浮来春、青岛酒厂、心心酒业、康王、洛北春、坊子板桥等30家鲁酒标杆企业的负责人及十余家媒体代表参会。

　　山东省糖酒副食品商业协会秘书长李明信主持会议

　　会议由山东省糖酒副食品商业协会秘书长李明信主持，19家酒企代表坦诚发言。山东省糖酒副食品商业协会会长薛剑锐表示，希望借此机会搭建企业间沟通交流平台，共同分析行业问题、应对行业挑战，携手推进鲁酒行业蓬勃发展。

　　2021年，鲁酒活得怎么样?

　　2021年已经过去了三个季度。这一年，散发疫情仍旧存在，消费和经济仍受影响。全国范围里，头部名酒抢尽风头，区域酒持续萎缩。鲁酒的日子过得怎么样?座谈会上，各鲁酒企业分享了他们在新形势、新情况下取得的发展成就。

　　云门春酒业集团副总经理郇金光给出了云门酒业的营收数据，1-9月份销售收入超过去年全年。云门今年营收已经以超过去年70%的速度在增长。

　　古贝春集团副总经理、销售公司总经理张洪昌介绍说，2019-2021年，古贝春连续三年实现新突破，截至8月25日，已超过去年全年营收，截至9月24日，已经完成今年全年指标，实现了47.7%的增长。

　　泰山酒业集团营销总监吴修刚从大方向、产品、品牌、模式、管理五个方面交流了泰山稳健发展的秘密。截至目前，泰山的销售收入比去年增加20%多。

　　孔府家酒业副总经理罗兵介绍说，孔府家前三季度销售营收比去年增长21%，其中，中高端产品增幅较大，利润增长了30%。

　　趵突泉酒业集团副总经理王凯表示，趵突泉到今年9月已基本完成了全年任务。

　　兰陵集团副总经理、销售公司总经理孙茂忠说，兰陵今年主要遵循稳速度、提质量、调结构的发展战略，造血功能明显提升，效益水平明显增长。尤其是在电商营销上下功夫，建立了自己的电商团队。去年和今年的兰陵"酒粉封藏节"，互联网曝光量1927.7万，短视频播放量11.5万，直营店铺浏览量24.4万，创下了此类活动的鲁酒之最。

　　琅琊台集团副总经理、销售公司总经理殷邦荣表示，近年来，琅琊台坚持走多元化发展之路，胶原蛋白、有机酸、海洋大健康产业都取得了明显成效;酒水板块除了白酒，还拥有葡萄酒、精酿啤酒等，健康产业还实现了深加工。

　　花冠集团副总经理郑海峰则讲述了花冠集团正在进行的四件大事：做市场方式转变、绩效考核方式转变、坚守自己的产品风格特点、不遗余力做中高端产品。

　　山东秦池酒业有限公司总经理王建伟表示，近几年，秦池连续举行销售冲刺动员大会，取得了不错的成绩，公司下一步将应时局、顺大势，把握当下酱酒热的风口，以目标为导向配置资源，加强队伍建设和品牌建设，加大市场投入，为公司泛全省化布局打下基础。

　　其他企业代表也分享了企业取得的发展成就。从发言来看，2021年，鲁酒依旧顽强且茁壮地成长着。

　　酱酒热下，鲁酒的迎与拒

　　谈及2021年白酒市场趋势，绕不过去的还是酱香热。不同于此前一窝蜂地跟风风口，座谈会上参会企业理智地分析了酱酒热在市场上的真实表现，并根据各自企业不同的历史情况，做出了截然不同的发展选择。

　　薛剑锐表示，本次的酱酒热只是地区热， 并不是全国热，即使在山东市场也不是全省热，而是部分地区热。所以，企业必须根据实际情况区分对待，不可盲目追风。

　　企业负责人们也表示：近年来，酱香热非常普遍，对白酒市场有一定的影响，但是酱香热不是所有的酱香酒都热，也不意味着市场上除了酱酒没有别的产品，如何寻找发展中的"破局"仍是关键。作为鲁酒企业要保留自己的特色，发展特色香型。古贝春、云门、景阳冈等继承了深厚酱酒基因的酒企，则积极拥抱了本次酱酒热，走出了各具特色的酱酒之路，并在2021年做出了一系列的大动作。

　　数据显示，今年，200元及以上产品是古贝春公司绝对的贡献主力。古贝春白版系列产品销量持续发力，增长率达到30%。"大百年"主打婚宴市场，增长率高达52%。酱香古贝元系列与去年同期相比，增长58%。古贝春集团副总经理、销售公司总经理张洪昌认为，要做好高端与次高端，不光要注重产品质量，企业还要坚持自己的特色，坚持自己的价位。

　　盈利能力比市场占有率重要;好的营销模式比促销政策重要;坚持自己特点比跟风重要。传承和坚守酱香48年的云门酒业在本次酱酒热潮中获得了高速发展。1-9月，仅一款酱酒单品收入就突破了2.35亿元。云门春酒业集团副总经理郇金光表示，云门有能力有实力、有自信做好山东市场。面对着全国酱酒的扩产，他号召，三年之内，山东酱香同行一定要把山东市场做牢固，以抵御省外酱酒的渗透。

　　作为最早生产酱香的企业之一，景阳冈的工作重点在往酱香倾斜。山东景阳冈酒厂有限公司销售总监辛庚池介绍说，今年公司推出了两大决策：计划用一年时间打造推出100家酱酒体验中心，目前，已在山东、河南、北京、天津等地建设了十几家;在茅台镇成立公司，运作景阳冈赖茆产品，讲好品牌故事。他认为，当前酱酒的销售渠道发生了变化，省外酱酒进入山东以前主要是在流通渠道，现在开始公关团购渠道。所以，景阳冈也积极调整了渠道策略，加强了电商渠道和团购渠道。

　　外省酒渗透，鲁酒的未来在哪里?针对外省酒在山东市场的销售情况及今后的白酒市场趋势，企业代表认为，外省品牌加大在山东市场的渗透力度，竞争愈加激烈。

　　孔府家酒业副总经理罗兵举例指出，在济宁市场，除了茅台、五粮液之外，今年国窖1573增长迅速，剑南春次高端产品也快速增长，洋河呈下降趋势。二线名酒下沉趋势在稳步推进，舍得、古井在鲁西南推广力度很大。

　　大家认为，只有以鲁酒的品质优势、文化优势、地缘优势来深耕本地市场，才能与外来品牌竞争，求得生存与发展。

　　山东颐阳酒业有限公司销售经理邵文伟表示，鲁酒相对于名酒的优势在于超高的性价比，因此在面对名酒竞争时，要办好品鉴会，让消费者通过品鉴，真切体会到鲁酒的高性价比。

　　红太阳酒业集团营销总监楚贵远认为，汾酒、洋河、剑南春等名酒的冲击，对于鲁酒的次高端产品形成一定冲击。但鲁酒的性价比高，同样的价格酒质更好，鲁酒应该主打100-300元价格段，不能过于好高骛远，因为超高的价格需要名酒的品牌力支撑。他认为，地产酒应该发挥在渠道上的地缘优势。据了解，红太阳酒业今年实现了销售收入30%的增长。

　　山东沂蒙老区酒业销售公司副总经理徐勇认为，要注重终端，切身保障终端店的利益。只有掌控好渠道，才能更好地保护市场。

　　听取了代表们的发言后，薛剑锐做了总结讲话。他提出，要发挥鲁酒优势，坚定鲁酒特色，深耕山东市场：

　　坚守鲁酒优质酒种、低度浓香的优势。山东的低度浓香销量曾经全国，从20世纪80年代初到现在，40多年的时间，技术成熟，品质过硬，必须要坚持;

　　贴近市场，与经销商紧密合作的优势。鲁酒距离经销商最近，沟通便捷，联络方便，意见反馈更及时、更迅速;

　　山东市场对鲁酒的需求仍然很大。过去曾达到80%以上，现在仍在50%-60%，鲁酒品牌要把这种优势充分挖掘出来;

　　山东白酒以低度浓香为主，质量好、性价比高。山东的酱香酒也同样是品质好，性价比高，都有很大的市场潜力，应该充分认识到这一点;

　　鲁酒抱团、团结，信息共享，步调一致，能形成合力。要坚定信心，发挥优势，大力开拓本土市场，使鲁酒发展不断迈上新的台阶。

　　值得一提的是，结合本次经营厂长座谈会的讨论，山东省糖酒副食品商业协会确定了于11月13日在潍坊鲁台国际会展中心主办2021年第85届山东省糖酒会主题论坛，主题为"坚守鲁酒特色，深耕山东市场"。