白酒区域龙头企业崛起的路径分析
白酒行业历经两年调整后，自去年四季度进入恢复性增长阶段。其中龙头企业(高端龙头和区域龙头)复苏速度高于行业水平。白酒行业由规模性增长进入挤压式增长阶段，企业也将进入分化阶段。部分区域龙头实现弯道超车，率先并入直道，进入加速阶段。
从资本市场角度看，"买股票就是买公司，买行业就买龙头"，白酒行业不同其他消费类行业，白酒行业存在着巨大的差异化。白酒行业的龙头不仅仅有高端龙头，还存在区域龙头，低端龙头，香型龙头等等。今天主要讨论一下区域龙头，茅台和五粮液与区域龙头在不同轨道上运行，基本形成不了对区域龙头的威胁。据杯酒兄观察，区域龙头企业崛起的路径有如下几点。
一、大众消费驱动稳健增长
三公消费受压，高端受阻，而区域龙头高端占比不高，影响不大。大众消费成为驱动行业增长的主力，大众消费的特点，一是消费理念的转变，"饮酒健康，健康饮酒，饮健康酒"也已成为科学饮酒理念;二是消费升级在潜移默化中加速，随着收入水平的提高，带动消费升级，从而实现产品结构的提升，推动行业继续发展;三是大众从众消费特点明显，酒类的社交属性，对品质好的酒，有快速传播和带动作用，周边领导和朋友常喝什么，我也跟着喝什么，"意见领袖"带动作用巨大。大众消费的几个显著特点，与区域强势品牌的竞争优势又非常吻合，区域龙头是最受益于大众消费的增长的，当然也包括高端龙头茅台。
二、差异化构成护城河
白酒是一种风味食品，不同区域的不同品牌有着不同的风格特征，存在明显的差异化。具体表现在香型的差异化，口感的差异化(全国有11种香型)。白酒的香型是历史上不同区域长期消费选择的结果，与当地的饮食、文化以及消费习惯有很大的关联性。
洋河的绵柔浓香，古井贡的淡雅浓香，虽然两者都属于浓香范畴，但他们通过酒体创新，独立一派，是浓香的细分品类。另外，衡水老白干的老白干香型(大清香的细分)，西凤的凤香型、白云边的兼香型，以及四特酒的特香型等差异化明显，各具特色。
"时尚会过时，但风格永远不会"。各种香型没有优劣之分，只有适合与否。区域内的大部分消费者，适应和习惯了喝某一香型的白酒，很难再接受其他香型，比方讲，习惯了清香型的，很多人不再愿意接受浓香型的。某种程度上说，香型的差异化构成了区域龙头白酒的护城河。
三、大本营市场是最大保障
大本营市场对于白酒企业来说，犹同战争年代的"根据地"，有根据地才有立足之地，才可能形成"星星之火，可以燎原"之势。拥有大本营市场，形成战略纵深，进可攻，退可守。行业不好的时候，稳固根据地，防止出现断崖式溃败;行业转好的时候，可高举大旗，攻城略地。
区域龙头洋河、古井贡、衡水老白干、西凤、四特酒和白云边等的成长路径，有几个共同特点，一是长期深耕所属地级和周边地级市场，占据绝对第一地位，市占率往往超过60%以上;二是运用聚焦战略，集中资源拿下省会市场，市场规模达到10亿元-30亿及以上;三是瞄准或已拿下省内第三级的重要市场，如洋河的苏锡常市场，古井贡的皖南市场，老白干酒的唐山和保定市场。四是锁定省外目标市场进行扩张，洋河的泛全国化，古井贡的河南和山东市场，老白干酒的河南和天津市场，四特酒的福建和广西市场等
四、大单品(系)是战略武器
品牌战略，包括差异化战略、聚焦战略和成本领先战略。区域性龙头企业摧城拔寨的秘密武器，无疑是其大单品(系)的成功运营，实际上也是聚焦战略的成功实践。原来靠多产品、多品系的汇量式增长乏善可陈，难以为继。多子多孙也不符合品牌定位理论，产品混乱实际上扰乱了消费者心智，透支品牌资产，造成消费者选择性失明。
大单品(系)占据80-200元或100-300元腰部黄金价位段，符合了大众消费趋势。各区域龙头大单品系列比如，洋河的蓝色经典占80%左右、古井贡的年份原浆占70%左右、衡水老白干的十八酒坊占近50%、白云边的年份系列占70%左右，西凤的陈酿系列占35%左右。
每个大单品(系)，实际上都有5-6款主要产品，有形象产品、利润产品和走量产品，并储备了升级产品，比如古井贡年份原浆的献礼版，销量最大，成交价在80元左右，但年份原浆5年成交价120元左右，就是其升级产品，这几年销售占比快速上升。衡水老白干的十八酒坊10年同样是8年的升级产品，而8年又是蓝钻的升级产品。产品结构的升级是分层次的，是带动销售快速成长的有力武器，前提是产品质量的梯级要有明显差异。
大单品(系)为什么能够成功?一是聚焦战略，资源倾斜，投入大，产出大;二是产品品牌化，形成大力度，立体式传播，认知度高;三是终端下沉，渠道深耕、前置投入，快速灵活;四是经销商布局完备，组织架构完善，保证高执行力;五是产品有纵深，性价比高，包装精美等等。
五、区域龙头未来发展耀眼的明星
白酒行业的黄金十年，区域龙头最闪亮的那颗星无疑是洋河，销售收入超过170亿元，跃居行业第三，市值超过五粮液，品牌地位转换，从以前的茅五剑，到茅五泸，再到今天的茅五洋。
白酒的下一个白银十年，是消费者主权的时代，是大众酒的春天，区域龙头一定会涌现2-3个成为百亿级规模的品牌。
具备明星级区域龙头潜质的会是谁?
个人认为，古井贡酒和衡水老白干酒拥有良好的品牌基因，产品质量优异，管理团队优秀，激励措施到位，产品结构完善，大本营市场稳固，泛全国化稳步推进，资本市场活跃，并购意愿强烈，正处于发展的青壮年阶段，朝气蓬勃，是最有潜质，最有希望成为百亿的区域龙头。
