中国精品葡萄酒面临的新挑战

在ProWine China论坛上，由《RVF葡萄酒评论》杂志组织的议题为"市场营销：中国葡萄酒面临的新挑战"的专题讨论会赢得了现场听众的热烈反响，城市窖藏首席运营官李欣新、类人首酒庄庄主冯清、网酒网战略管理部副总裁任健、上海四季酒店侍酒师郭莹、天塞酒庄庄主陈立忠一起就国产精品酒庄酒的行业生态进行了深入讨论。现将精彩内容整理如下，供大家学习分享。

左起:任健 李欣新 郭莹 冯清 陈立忠

李欣新：葡萄酒商要拉住消费者的手

目前，中国酒庄葡萄酒面临的市场推广和营销挑战，我认为有以下几点：

第一，合理定位。我认为中国未来的主流消费者将会是80、90后，他们与国际接轨，而且消费理念非常理性。所以，从中国酒庄酒的定位来讲，酒庄应该更多地突出产区特色，我们总是把重心放在区别国产葡萄酒和进口葡萄酒上，还不如多花时间去考虑葡萄酒的产区特点，风土特点等。

第二，品牌推广工作要跟上。葡萄酒是一种与消费者要深层次沟通的产品，需要消费者去接触它、品尝它，方便购买和服务，而不是靠电商的降价来推广产品。我们都知道波尔多葡萄酒，其实波尔多为了打响自己的品牌，做了大量葡萄酒的推广和普及工作，也做过很多的品鉴会，而中国葡萄酒商在品牌宣传推广上做得远远不够。

第三，中国葡萄酒缺乏对品牌的重视和保护。葡萄酒销售的过程中，其实有两方面的收益点：一方面收益是葡萄酒销售过程中直接带来的差价收入，另一方面收益是对酒庄品牌认知度的积累，而这个积累的过程会给酒庄未来带来持续不断，可以传承万代的收益，就像拉菲一样。如果我们的酒价格高居不下，只为了收回一点点的酒庄建设成本，而不去接触消费者，势必走不长远。

第四，互联网大数据时代，酒商要拉住消费者的手。中国葡萄酒市场现在最大的变化是信息产业革命带来的消费者高速成熟，事实上，互联网大数据并没有给酒商带来实际上的利益，反而给消费者带来了更多有关葡萄酒的大量信息。所以，酒商不能再用10年前那种简单、直白、粗暴的销售模式来对待消费者，而是要转变方法，从拉住消费者的手开始，然后再引导消费者购买葡萄酒。

郭莹：作为侍酒师，我更看重葡萄酒的性价比和质量稳定性

上海四季酒店的总客流人数中，其中外国消费者占到了40%～60%。作为侍酒师，我就自己的经验谈谈中国精品酒在酒店消费市场的现状：

第一，作为中国人，我有义务为中国葡萄酒而努力。所以，在我的酒单中，红酒部分的第一页都是国产葡萄酒，目的就是加强中国葡萄酒在消费者中的认知度。但是，事实上是，国内外消费者对中国精品酒庄酒的认知度并不高。

第二，性价比。现在进口酒在中国可谓是遍地开花，特别是一线城市。而性价比较高的葡萄酒，如智利酒、澳洲酒对同等价位的国产葡萄酒形成了不小的冲击，所以，酒庄酒在定价上一定要性价比合适。

第三，质量。很多国外客人品尝完推荐的中国酒庄酒后，反响很好。这说明，中国是可以酿好酒的，但是如何保障葡萄酒质量的稳定性，让客人前后喝到的酒保持一致，这是酒庄需要关注和解决的问题。

冯清：酒庄庄主要走出去

因为喜欢葡萄酒而进入葡萄酒行业，从酒庄开始酿酒到现在已有7年时间，在这段时间里我发现葡萄酒行业面临着重重困难，首先是品牌建设和销售问题。近几年，我都会拿出自己的产品走出宁夏，让大家品评指点，找出缺点，不断修整。我认为，酒庄庄主要做到以下几点来营销自己的产品：

第一，带上产品走出去。酒庄庄主不能局限于自己的产区，要带着产品走出去，这样才能发现产品的优缺点，进而不断自我修炼，提高葡萄酒质量，同时这也不失为一种品牌建设推广的方式。

第二，传播。通过现场品鉴活动、媒体互动等形式，在不同地区尽可能多的进行推广活动，来累计自己的客户量，积少成多，总有一天会形成自己庞大的客户群体，这其实也是一种造福后辈的长期收益。对于一些财政困难的小酒庄，可以在产区内形成联盟的形式，加以政府的支持，"抱团"宣传推广。

任健：未来三年，网络销售并不是中国精品酒庄酒的主战场

中国葡萄酒目前在网络上的销售额不是很高，我认为在未来两三年内，网络销售并不是中国精品酒庄酒的主战场。当我们看到互联网时，首先要考虑的是互联网能为我们带来哪些价值，可能国外一些比较成熟的酒庄或者酒业集团可以把互联网作为自己的主战场，但是对于国内的精品酒庄来说，还为时尚早，因为品牌认知度达不到。

网酒网之前主销进口酒，但是自从加入国内精品酒庄酒的销售之后，发现销量确实不尽人如意。现在，精品酒庄酒的价格与国外很多三级酒庄的葡萄酒价格相差不多，对比之下，失去竞争力，市场上流通量比较好的澳洲、智利酒的价格已经低于我们的酒庄葡萄酒，所以我认为国内精品酒庄酒的知名度与其价格是不对等的，其认知度远远低于进口葡萄酒，但是价格却高出不少。其实价格还不是中国酒庄酒面临的最重要的问题，认知度才是最急需解决的问题，葡萄酒质量再好，认知度不够，消费者也不会买账。

陈立忠：准确定位客户群，为消费者提供专业化服务

这两年中国经济形势呈现下行趋势，葡萄酒行业也进入调整期，然而这也正好给我们这些新进入市场的企业，创造了认真探索销售模式的机会。天塞酒庄因为自身的产品定位和产能问题，以及我们对中国葡萄酒消费的特征研究，在销售模式上采取的是会员制加会员体验中心的形式，在国内多个地区建立直营及加盟品鉴体验店，给消费者增强体验的感受。当然，我们的会员制不是那种门槛很高、和消费者距离很远的模式，消费者只要购买了天塞的酒品，就是我们的会员，就是我们去拥抱和服务的对象。因为一个企业的服务能力是有限的，我们的产品产量也是有限的，我们需要把精力集中到部分消费者群体，是为了能给他们更好的专业化服务。我们在全国一些地区建立直营及加盟品鉴店，这些地区的选择，是综合考虑我们的客户资源及能够保障我们良好的储存及物流的地区，还要有专业的销售团队。