不要只看表面 到底向江小白学习什么？

​​重庆又开糖酒会，行业论坛非常多，被业内人士定位为"年轻人喜爱"的江小白，经过5年时间的运作已经拥有很高的知名度。对江小白的成功解读版本很多，大胆预测一下今年秋糖或许更多，经过对江小白的实地考察和市场观察，我把研究理解总结成心得体会，以供行业交流参考。

第一学：洞察

江小白创建时间正好是2012年，这个时间节点正好也是移动互联推广普及第一年，也是白酒遭遇断崖式下跌的当年，也是白酒营销模式无效的年份。而江小白为什么能以黑马的姿态、全新的形象和创新的营销手段出现在新生代的消费者面前?因为精准的市场洞察。

江小白一直在强调一个观念：传统的中国白酒太烈，年轻人开始喝不会喜欢，他们要的是口感淡一些，口味轻一些的;而且传统的白酒品牌，让他觉得感觉不酷。基于这样的市场洞察，江小白才确定了走弥补市场空缺的道路，做轻口味的给年轻人喝的酒，才有了后面一系列大家广泛讨论的营销行为。

这么一个重要的市场洞察和战略基点，无人在意，讨论几句文案，却蜂拥而上，实在本末倒置。

其实白酒新品牌创立都是从打破传统认知，从潜在顾客开始的，这点和2002年洋河推出蓝色经典如出一辙。当时洋河做了两大颠覆传统认知：第一包装用蓝色，与白酒黄红主色调形成反差。第二口感绵柔化，与浓香的窖香浓郁形成对立。

第二学：清醒

无论专家怎么评价?业内人士怎么评论?江小白始终是"以传播的名义，干着与消费者互动的事"，一方面不被专家所干扰战略方向，另一方面满足专家对江小白研究的虚荣心，还可以实现自身的广告效应。业内人士大多数都是传统思维过重，研究角度也是盲人摸象，只能看透一点，很难系统全面。比如现在说江小白成功关键是文案，酒质一般。我本人研究完全相反：江小白是单纯高粱酒，也是地道粮食酒，只不过是国际烈酒口感，让很多不懂酒的业内人士不习惯罢了。

还有人认为江小白不是一家卖酒的公司，而是一家广告公司。我认为纯属胡扯淡，江小白从来没有把广告放在第一位，即使在销售终端，没有发现一次促销。不要觉得人家营销做得好质量就一定不行，奔驰的质量好吗，营销做得好吗?做市场营销、品牌推广的内行人，就更不应该被江小白的营销手段迷惑，而忽视"一切从消费者出发，做消费者喜爱的产品"这条朴实而有效的市场准则。

江小白酒业董事长老陶明确要求：当商业影响到传播价值观，放弃商业。我本人倒认为江小白是一家真正想把白酒以及白酒行业做成事业性的公司。单纯高粱酒是质量标准，走心的推广方式回归白酒性情，烈酒口感符合国际标准。

第三学：精进

江小白无论是文案传播还是活动推广，都是逐步精进，持续迭代。

文案最初的文字与个人情绪表达关联度高。比如：喝的不是酒是寂寞等。到目前的文案与群体心灵感应等。通过认同感传播了品牌，而获得了好感。

江小白的持续不断坚持不懈的韧性，值得当今时代崇尚短平快的企业好好学习。

第四学：心态

江小白公司目前影响力很大，咨询和想代理的经销商特别多，江小白对经销商的选择极为严格，除了具备基本的网络和资金之外，认同价值观放在首位。

江小白虽然有很高的知名度，但是不盲目开发，稳步推进，步步为营。当然这点我们不能以传统样板市场为标准：一个市场就可以做多大销量?占有率有多大?因为现在消费已经分层化，另外不可能以多品种高占有的老套路来做认知半径以外的市场。

以上是我梳理的一些心得体会，学习不能只看表面现象，我们要拨开皮毛看到真相。