洋河股份为何销售不敌泸州老窖

2010年之前，白酒行业呈现"茅五窖"三足鼎立之势。2010年之后，洋河股份取代泸州老窖闯入前三。现在剧情又发生了变化，销售市场"茅五窖"三霸重现。据证券日报，春节期间白酒市场，五粮液、茅台、泸州老窖稳居销售前三。值得注意的是，泸州老窖的市值只有300亿，仅仅为洋河股份的三分之一。那么，洋河股份为何在销售上输给了泸州老窖?

首先，洋河股份存在基酒短板。基酒，又称原酒。作为酿造白酒必备的基础材料，基酒数量的多少以及质量的好坏影响酒质口味，左右着一个品牌的未来。

泸州老窖拥有着世界上最大最古老的酿酒池群--1573国宝窖池群，被成为"中国第一窖"，有10086口窖池，其中，百年以上老窖池有1619口，具有绝无仅有的不可复制性，基酒产出能力可见一斑。可以说，国窖1573正是先有了基酒才有了市场。

而洋河股份却恰恰相反：先有市场，后有基酒。数据显示，2003年，洋河蓝色经典上市后就迅速了占领高端白酒市场：2004年，洋河蓝色经典全年销售突破7600万元。而自2009年上市以来，洋河股份业绩更是在2009~2012四年以每年都保持30%以上的快速增长。

不过，傲人业绩却难掩洋河"四处买酒尴尬"：2008年洋河购买董酒基酒，2009年洋河承认购买五粮液基酒。2012年，洋河被曝收购散装白酒，用于勾兑白酒产品。由此可见，洋河的基酒缺口有多大。

所谓巧妇难为无米之炊，在高度膨胀的市场背后，洋河如果未能形成自己稳定的基酒保证，在市场上就会丧失主动权，恐也难在销售市场夺回"老三"之位。

其次，在战略上泸州老窖摒弃之前的定位模糊，盲目扩张开始"精兵简政"。相比之下，洋河股份提出的"双核驱动"倒显得有点模糊了。

根据泸州老窖战略，未来将继续贯彻大单品战略，销售主要精力将放在清理产品和优化渠道上。未来泸州老窖主要是五个大单品，分别是：国窖、窖龄、特曲、头曲、二曲，其中国窖1573仍是重中之重。

事实上，此战略已执行落地实施。泸州老窖高层在去年12月底进行了变动：孙跃和张良分别出任集团总裁和董事长。自新任管理层上任后，泸州老窖便开始了大刀阔斧的改革，如半年时间砍掉近2000个总经销产品，足见改革决心。

洋河股份也在2015年规划中提出双核驱动战略。为配合洋河股份双核驱动战略，在去年2月10日，洋河股份董事会也进行换届。王耀领衔的新一届董事会主要负责传统主导业务的稳定增长;而创新业务由升任苏酒集团董事局主席的张雨柏挂帅推进。

一个企业围绕一个核心才能凝聚力量，倘若存在两个核心，精力有限，难免顾此失彼。而对于面临业绩下滑、产能过剩的洋河股份来说，"双核驱动"避重就轻，有点欲盖弥彰，也难怪有人直言："双核驱动是个伪命题"。

最后，在互联网+方面，泸州老窖也更积极。

泸州老窖从2009年开始探索电商，如今，采取官方直营及多平台、多店铺、多渠道合作的整合电商资源模式。合作平台含京东、天猫和苏宁等，垂直电商含酒仙网等，官方直营含京东旗舰店、天猫旗舰店等。

据数据显示，泸州老窖2013年线上销售大约2亿元，2014年线上渠道的销售额约7亿元。

洋河股份触网步伐也不慢。早在2013年底开始进行企业的电商化，在天猫推出洋河官方旗舰店，之后又推出了"洋河1号"App。然而正是此款App被曝从使用频次到销售情况都不理想，上面还有多款产品售价高于其他垂直电商售价。

另外在去年7月，因销售价格问题，洋河股份还遭1919酒类直供的报复性降价。由此可见，和泸州老窖相比，洋河股份触网多了几分"尴尬"。

综上所述，洋河股份基酒储备不足、战略定位模糊、互联网转型艰难等多方面的原因使得其在销售市场丢掉了"老三"的地位。要想翻身，对于面临业绩下滑、产能过剩的洋河股份来说又是一种挑战。