酒中酒霸，小酒传奇如何缔造？

它产于大曲酱香型的鼻祖生产基地仁怀市!它是中国小酒中最具代表性的产品之一!它在湖南、贵州两地的销售过亿!它在1998年上市，是小酒中"出道"较早的一个!它的名字看到就霸气--------酒中酒霸。

众所周知，2012年中旬，白酒行业进入了深度调整期和整体寒冬期，在特殊的背景和严峻的形势下，许多酒企和商家的状况不容乐观，销量和利润双下滑是酒企面临的普遍状况。但酒中酒霸属于反应机制最为迅速的一款产品，全面作出战略挑战调整，下面让笔者带你走入它的传奇之路!

一、渠道全面下沉至农村，开展"天网工程"占领终端

酒中酒霸在行业调整时期，在市县级单位取得一定效果的时候，进一步将渠道下沉至乡镇市场，甚至构建以"村级网络"为基础单位的终端网点，这就是酒中酒霸在渠道构建方面打造的"天网工程"，时至今日都被终端老板赞叹，业内闻名。

"天网工程"把酒中酒霸构建的众多终端网络连成一张大网。其中在湖南、湖北、贵州、江西等地小酒市场相比全国其他市场较为激烈，酒中酒霸为了进一步维护好市场终端，在"天网工程"的基础上，扩充团队人数，全面推行终端网点精细化管理。其中就在2013年全年共进行天网扫盲行动1000余场，终端铺市率在90%以上，这其中有酒中酒霸战略的光芒，有团队人员精神的体现。

天网工程是促进销售增长、宣传品牌形象、完善终端服务的利器。几乎做到酒中酒霸"店店有陈列，店店好氛围"，给了全国经销商的视觉震撼。

二、　打造样板市场、实施终端网点精细化管理

酒中酒霸在维护好"天网工程"的前提下，稳步扩张。在湖北的荆州、武汉、湖南的岳阳、常德、怀化、长沙、株洲、湘潭、衡阳等地实施重点市场打造，全面推重终端建设和消费者培育，同时在产品结构上做出相应调整，适度创新和丰富产品。在部分乡镇、农村无网络、无客情的区域实现了0到1的突破。在资源使用和消费者促销等层面进行倾斜，虽然也整合了经销商的资源，但是更重要的是酒中酒霸的战略决策和团队执行能力。

其中在推广酒中酒霸小酒的前期，公司高层经过深入调研发现，将主要竞争对手锁定为郎酒的"歪嘴郎"，当时本款小酒在全国都表现良好，但其价格略高，并且利润偏低，终端商主动推荐力不足，主要靠消费者自点消费。酒中酒霸抓住湖南终端商对于单凭利润高回报的想法，增加单瓶利润，进一步打开市场。

三、从"压"商家到"帮"商家，开展"零库存、净渠道"策略

有多少企业都在告诉自己的业务人员压货给商家的"妙招"，有多少商家为了完成销售额拿到返利而被迫压货。

酒中酒霸逆势而为，除在初期合作的经销商首批款有一定要求之外，从第二次开始就是自然进货。作者了解到，酒中酒霸不想商家压货，并且要求经销商不得主动向终端压库存，鼓励客户"少进勤销"。除此之外，酒中酒霸在终端管理方面构建了一整套盘查制度，将服务团队进行区域划分，服务人员对所属区域的终端网点库存量定期盘查，登记并录入后台数据库。

盘查制度一方面是监督销售人员不得向终端压货，另一方面，通过大数据分析某一终端网点销售规律，帮助终端商管理库存，把握进出货时机，解决动销困难等。同时，在酒中酒霸推出库存盘查制度之后，如果还有一定量的产品想要囤货是不行的。酒中酒霸通过打造零库存工程，净化渠道，彻彻底底的从压商家到帮助商家管理市场。

四、小酒沿用经典牛皮纸包装，在大酒层面进行创新

如果在你市场看到的小酒中，只有酒中酒霸的牛皮纸包装最为显眼，并且质量最好，包装和品牌已经融为一体。就像酒鬼酒的"麻袋瓶"一样，既是一款包装又是一个品牌。目前湖南、湖北、江西等市场小酒氛围良好，涌入的小酒品牌也逐渐增多。酒中酒霸也在丰富产品结构，逐渐上延产品价位，以弥补酒中酒霸在小酒较高价位上的空缺。据了解，酒中酒霸推出了酒中酒霸精品、酒中酒霸金樽金十五、、酒中酒霸商务等一系列产品，以增加竞争优势。

五、重视酒店渠道，开展主题促销活动

作者在走访市场中发现，几乎40%左右的酒店都有酒中酒霸的小酒销售，并且从A类酒店到D类小餐饮店均有销售。并且每个店里产品陈列比较好，店内的宣传物料也比较有序。还有部分酒店开展"加一元换购本品一瓶"的活动，全面吸引消费者的酒店自点消费。在所有小酒的酒店运作中，作者认为酒中酒霸是从全方位进行了分析，并且将其付诸行动，最后在酒店这个渠道起到一定的效果。（文 / 盛初咨询 赵海永）