警惕行业中的“酒窖烂尾楼”

近年来由于酒水传统渠道费用的日益上升和漫长的账期影响，有实力、有远见的酒商都开始尝试自建终端销售渠道，从而开始开店;行业外资金由于看到酒水销售毛利表面上的暴利现象，很多行业外资金进驻酒水行业，新酒商介入酒水行业，由于传统渠道早已被成熟的经销商诸侯割据，很难介入，从而新酒商介入酒水行业，最容易的就自建终端开设连锁店。在这样的大环境下，全国各地雨后春笋般开出很多门店，但由于缺乏行业经验以及经营管理上的不成熟、不专业，据玖慧酒窖研究中心对浙江的酒窖的研究调查，浙江省90%以上的经营面积超过300平米的门店处于严重亏损，经营面积300平米以下的，处于盈利的也不到50%，盈利的门店基本上都是建立在投资商的人脉上，门店未能发挥应有的作用。笔者把这类门店称之为酒窖"烂尾楼"。

酒水零售终端连锁店经过几年的发展，业内也凸显了一些优秀的酒水连锁品牌，诸如华致酒行、富隆酒窖、久加久等。有了优秀品牌标杆的榜样示范作用，很多经销商也开始尝试开店，还有大量的行业外资金的介入，企业实力雄厚的企业一开始介入就展开布局快速开店。快速开店最终导致的结果就是由于前期缺乏行业经验和专业的规划：在门店定位、产品规划、店面设计、装修等方面出现诸多问题。(比如葡萄酒都是直立摆放，就算设计倾斜摆放，倾斜坡度不够酒体无法接触软木塞等等不专业的细节比比皆是)。再一个由于快速扩张，企业没有系统、没有团队，投资商简单的认为在成熟的酒商那里挖几个高管甚至整个团队进来就能解决团队建设的问题。诸如种种原因，在全国范围内出现了很多经营不善的酒窖以及连锁酒窖，也就是笔者称为的"酒窖烂尾楼"。

我把出现酒窖烂尾楼的几个关键原因归纳如下：

1、 战略上贪婪。想用自己有限的资金做太多的事情。比如一个新成立的公司，一开始就既想做进口酒产品的全国运营商，又想代理二三线白酒或其他国产酒的区域代理商，既想做渠道又想做专卖店团购。想做的事情太多，最终由于资源的有限什么哪一块都没做好。

2、 定位缺失，客户不做挑选。就拿一个酒窖来说，一个装修还算高档的酒窖，茅台、五粮液有卖，拉菲、拉图等名庄酒有卖，还有低端的二锅头、加饭酒(黄酒低端酒)有卖，一个酒庄，想把所有客户的生意都做掉。

3、 产品和服务上缺少创新。更多的卖的是市场上畅销的产品，诸如卡斯特之类的产品，没有自己核心的产品和自己创新的服务理念。

4、 模式上的同质化模仿。就浙江市场为例，由于久加久酒博汇的标杆示范作用，跟进做连锁门店的传统酒商也好、行业外资金跟进的也好，基本上模仿久加久酒博汇模式，门店没有自己的特色和定位，简单的模仿酒博汇定位，反正什么酒都卖，模仿了酒博汇的表面，没有学到久加久的核心：酒博汇的定位，久加久所有门店主推产品还是商源总代理的产品。

5、 团队质量和数量上的缺乏。战略上想做太多的事情，但资源投入上跟不上。

6、 系统的缺失。试图从别的优秀的公司挖过来一个高管或一个团队来解决问题，而优秀的企业尤其是连锁企业一定是靠搭建优秀的系统而不是靠能人来取胜。

以上罗列的六个关键，并不是每个企业都应该关注和做到的，企业在不同发展阶段应该关注的重点有所不同：比如在区域市场初具规模的酒商做门店连锁，最应该关注的是经营思路的转换：由以前做产品、经营渠道的思路转换到如何经营客户，也就是最应关注的是门店客户的选择、门店产品的重新组合，以及在客户服务上的创新。比如行业外资金进来做门店连锁的新酒商：最应该关注的是企业的战略规划和定位，把精力放到团队建设和开发客户上。比如做门店连锁已有10家门店以上的企业，应该把精力集中到系统的建设上，连锁企业的成功靠优秀的流程、标准来规范连锁店的管理和服务，从而用优秀的系统来解决连锁店的连而不锁的问题，最终实现真正的强大。