15天众筹金额超过21万！水晶葫芦如何解决3大问题

日前，互联网众筹产品水晶葫芦在线上15天众筹金额超过21万，众筹目标突破200%，引起了业内的广泛关注。不仅如此，据记者了解，加上线下众筹，水晶葫芦目前仅用了1各月，销售总金额已经超过40万元。

众筹作为定制的细分领域，以其操作灵活性而广受中小型企业的青睐;而近年来随着郎酒、泸州老窖等大佬的涉入大有越演越烈之势。继郎酒郎哥、巨刚众酒之后成功众筹之后，水晶葫芦的横空出世再次让业内看到了酒业定制时代的曙光。

那么，在水晶葫芦成功的背后，除了依托景芝的品牌背书之外，是否有诀窍有迹可循。而作为互联网白酒品牌，水晶葫芦的流量如何来，价格如何设置，线上和线上如何对接，更是成为了关注的焦点。为此，记者专访了水晶葫芦操盘手--欧阳千里。

有效流量从哪里来?

在欧阳千里看来，产品线上众筹成功的关键点在于站外"精准流量"的导入。而水晶葫芦作为一款全新的互联网众筹产品，其赖以成功的流量又是来自哪里?

线下股权众筹为线上打开第一道"流量"入口

据记者了解，水晶葫芦酒首次亮相是在8月29日齐鲁论酒的论坛上。"通过此次论坛活动完成水晶葫芦众筹项目说明和核心传播群体的内部品鉴;而且此次活动更是得到30余位微博大V参与'景芝首款互联网众筹白酒水晶葫芦寻找干爹干妈'的互动传播。"欧阳千里表示，正是通过此次线下活动为水晶葫芦找到首批支持者奠定基础。

据悉，"寻找水晶葫芦干爹干妈"这一事件营销的本质其实水晶葫芦的线下股权众筹，以5000元/股的形式寻找一批对该项目感兴趣又有一定资源的参与者，筹集一定项目资金;而项目众筹成功之后，参与者将获得一定比例的分红和产品回馈。

水晶葫芦众筹项目在自媒体的推波助澜之下，迅速得到一批"粉丝"的支持。截止9月4日，通过与粉丝的逐个沟通，最终敲定了39名核心支持者，水晶葫芦共计筹集资金近34万元。而之所以要以5000元设置一个门槛，欧阳千里则表示，"任何项目的成功，均要依托一款'属于自己的'靠谱的产品来寻找认可它的人，而资金门槛是为了更好地甄别支持者，让项目找到合适的人脉、资源和智慧。"

"线下股权众筹除了凑集资金外，更重要的是整合资源;通过与首批粉丝的深入交流，挑出拥有社交影响力和人脉资源的'股东';而这批核心参与者就是线上众筹项目的流量核心入口之一。加之'股东'身份能有效调动其参与积极性，可以更加有效挖掘'股东'周边资源，以量的叠加提高有效流量。"在欧阳千里看来，虽然产品的使用者未必是购买者，但是在"私人定制"、"众筹"等元素刺激之下，可以有效促进产品的传播，而传播能增加产品的曝光，而足够的光爆度则可以带来流量。

9月6日，水晶葫芦正式登陆众筹网平台;得益于线下众筹的基础，水晶葫芦的39位"干爹干妈"，既有意见领袖、媒体人，又有流通企业、营销专家等，成为核心传播者。"通过39位'股东'的转发和推荐，水晶葫芦获得了极大的曝光度。"在欧阳千里看来，以自媒体作为新品推荐的平台可以有效解决信任问题。

在互联网逐渐普及的当下，仅是扣上"众筹"的帽子已经不够新鲜，流量的转化率也在下降;因此，水晶葫芦以股权众筹整合的一定数量的支持者，通过抱团式的集权效应首先在传播上扩大了覆盖面积。

"线上+线下"双线引流再下一城

水晶葫芦通过"股东"的资源展开对微信社群和朋友圈精准引流的同时，更是围绕水晶葫芦策划了一系列的事件营销，同时挖掘线上和线下的资源，引发关注的同时持续扩大其传播半径。

据记者了解，水晶葫芦众筹项目上线之后，欧阳千里首先是借势抛出了"夫妻创业"的消息;而这一话题也让水晶葫芦线上众筹再度获得朋友的传播和支持，持续扩大项目影响力。

其次，欧阳千里又围绕众筹话题策划了一系列的文章推广。以其自身的"众筹感悟"、"水晶葫芦众筹案例心得分享"等具有一定行业价值的文章进行持续传播，为线下引流。

再次，在线下为项目寻找"合伙人"，即出资1万不但可以获得相应的产品回报，还能在项目众筹成功之后获得一定比例的回报，更能优先获得水晶葫芦在该区域的代理权。通过"合伙人"模式的股权激励，将引流入口搬到线下，通过各个区域"合伙人"去开发当地水晶葫芦的粉丝，不仅有效打破信任壁垒和解决后期配送服务等问题，更是为线上精准引流再下一城。

"将流量入口搬到线下，除了更好挖掘目标客户，聚合碎片化用户之外，还能更好地发掘后期的'种子用户'。通过定制项目流程中建立起来的沟通桥梁，可以在定制模式普及的过程中更好地找到用户需求，从而满足需求，建立强关系。"欧阳千里总结说。

价格如何设置?

作为一款互联网众筹产品，水晶葫芦的每瓶单价和线上项目梯度又是如何设置的?

100元是互联网产品价格的一道坎儿

首先，在产品单瓶单价方面，作为互联网产品，目标消费群体对于价格非常敏感，因此，线上产品众筹的价格定位尤为重要。

在欧阳千里看来，100元是线上产品单价的一道坎儿;超过100元，网购群体难以接受。

"水晶葫芦在产品价格定位时也有上述考虑;当然还参考了山东省内的白酒消费水平。"欧阳千里透露说，山东省主流中档消费水平也不超过100元，因此，水晶葫芦最终价格定在69元(38度)和89元(52度)。这样的价格定位让水晶葫芦一箱的价位在500元上下，这是大众消费普遍能够接受的范围。

当然，在考虑目标消费者心理价格承受极限时，还要让这个价格有所支撑。"之所以选择水晶葫芦瓶型，一方面是为了让包装风格简洁而时尚，通过这种风格设计提升产品档次;另一方面是葫芦寓意福禄，品名产生好的联想。"欧阳千里认为，水晶葫芦互联网化的包装设计能够迎合目标群体审美格调，也能让这个价格物有所值。

而且，为了让产品价格回归价值，水晶葫芦的定制元素起到了重要作用;购买 1箱便能获得模块定制，增加专项和稀缺增加产品的附加值;而这也是水晶葫芦在同一价格定位上区别于竞品的核心因素。

线上众筹项目的梯度设计

除了产品单瓶定价，线上众筹项目的参与梯度定价也很重要。既要最大限度的吸纳有兴趣的参与者，又要能最终达到众筹目标金额。

据记者了解，水晶葫芦一共设计了7个档次的参与门槛，包括69元、89元、399元、512元、1990元、2560元、10000元等，其中后面5个档次在相应产品回报的同时还有模块定制服务。

而这样的梯度设计具有以下优势：

第一，设置了单瓶支持档次，这样不会排除那些仅想尝试以下的消费者;众筹结果显示，这样的参与者超过250名。

第二，设置了整箱购买的定制服务，可以有效吸引对定制感兴趣的用户，无论是普通消费者出于私人定制的新鲜还是业内人士对于该定制模式的兴趣，都会选择整箱购买;从众筹结果显示，该类参与者过160人，成为此轮众筹的主要贡献者。

第三，设置了10000元档次，以"分红激励模式"配合线下区域合伙人挑选，可以将普通用户与未来的区域代理商分开，这样还可以有效保证众筹目标的成功;而且从最终的众筹金额来看，该档次占据了四分之一。

如何处理好"定制+品牌"?

从酒业已有的经验来看，产品定制多受中小型企业青睐;而且在实操层面，中小型企业以其灵活性和对规模性需求不高而更加能适应产品定制的需求。

"不过品牌背书在酒业定制或众筹模式中的优势又是显而易见的。通过选择与名酒品牌合作，不但能利用名酒品牌的张力，为项目带来支持者;还能利用品质背书吸引消费者。同时，在项目众筹期间，品牌背书更有利于传播，打消长尾消费者疑虑，提高流量转化率。"在欧阳千里看来，名酒品牌定制的优势是中小型企业所不能比的。

据记者了解，此次水晶葫芦选择与山东名酒景芝合作，景芝优秀的品牌背书让水晶葫芦的销量大部分都来自省外，品牌背书的优势也是显而易见的。

但是，与名酒企业合作，必须解决两个问题：一是产品规模化生产;二是定制元素能标准化操作。

"就需求和功能而言，定制大概可分三类：投资收藏型定制酒、DIY式定制酒及场景化定制酒。其中，投资收藏型定制酒太过奢侈，DIY定制酒太过繁琐，现在生产技术层面的障碍难以实现规模化生产。"欧阳千里表示。

而场景化定制酒是某个特定的场景而进行定制的酒，离开这个场合，所有参与者便会很快进入下一个场景。因此，可以做到标准化产品添加标准化定制的素材，让标准化生产的产品产生个性化。

"水晶葫芦正是采用这种定制模式。通过外包装上模块定制的便捷操作，甚至仅仅是一张纸就可以完成用户的定制需求;这样既可以让产品产生稀缺唯一的价值，又能便于上游厂家标准化、规模化生产。"欧阳千里总结说。