县乡级市场白酒热销机会点有哪些？

随着中央政策的推动，县乡经济得以快速发展、农民收入和生活水平的快速提升，这一市场蕴含的强大消费能力也不断显现。很多新鲜的产品，进入县乡市场都非常受欢迎，同时也形成了十分畅销的局面。

国内酒企普遍的市场运作手法，都是高空辐射，先进攻一线城市及省会城市，继而再渠道下沉进入二、三级市场，最后蔓延到县乡级市场，进行精耕市场，细化终端运作。同时也有很多企业采用"全攻全守"的深度分销模式，企图依靠资金、实力、人力资源等全渠道进攻。但面对市场的诸多困境，成功者却寥寥无几。在白酒市场寒冬的影响下，县乡级市场购买力也逐渐被酒企所看中，纷纷开始攻城略地。然而大部分酒企进入县乡级市场，依然采用城市攻坚战的操作模式，而这套成熟的手法显然水土不服。

对于县乡级市场来说，的确是一个酒水潜力市场，但它更需要酒企找准机会点采用独特营销方法。那么，县乡级市场白酒热销的机会点在哪呢?在这一市场，平时很少有人会去购买产品，即便是聚餐白酒也喝的少，只有到了特定的时刻，比如节日，办酒席等，购买量才会突然暴涨。而且喝酒的人群和买酒的人群，很多时候都不是同一群体。

总结来说，县乡级市场的白酒热销核心机会点，主要有一下三个：

一、消费场景机会点：酒席，规模大小量不同

在县城、乡镇、农村等广大地区，很多地方都还保留着比较传统的风俗习惯，办事都比较讲究地方特色，但凡遇到什么喜事，酒席必定少不了。因此，办酒席在县里、乡里甚至于村里，都是很频繁、常见又普遍的事。结婚，男女双方都要办酒席，且近年来拼场面的风气越来越重，不仅各地亲戚都要来，很多地方都是全村人都来。建新房，酒席从打地基开始办起，到落成乔迁结束，邀请亲朋好友、街坊邻居。这都是地方礼俗，而且在一个村里，有一家人办了，那么往后其他家也必须办，这叫礼尚往来。生日寿辰，一般都是小孩和老人的比较注重，小孩的做的规模小，老人50岁以上，往后每十年的寿辰宴席都是越做越隆重。除婚宴、寿宴、房宴比较常见之外，在县乡地方还有很多约定俗成的酒席，比如金榜题名的庆祝宴、谢师宴，地方的重大节日庆祝等。各个地方有各自不同的酒席特色，但都有一个非常普遍的现象，那就是无论是县城，还是农村，酒席的攀比风越来越甚，越做越大。

酒席，换而言之，就是酒水，正所谓无酒不成席，不管什么酒席中也离不开酒，更确切的说，很多时候都是离不开白酒。而且在县乡市场，但凡办酒席，每家每户都会进行参照，这家买的是这个酒，所有人觉得好。那么另一家人办的时候，必然是不比别人买的好，最差的选择也是跟别人一样。酒席办的越大，邀请的人越多，白酒买的量就越大。不管是在家里办，还是在酒店里，酒永远都是酒席的主角。所以，在县乡级市场，酒席就是白酒消费的最大场景，在这个场景中，很多人爱喝，更好喝。那么，对于酒企来说，进入县乡级市场，怎么抓住好这个巨大的消费场景，就是产品热销的机会点。

二、消费时刻机会点：送礼，节日轻重定档次

在国内，逢年过节都流行送礼，这是千年流传的传统习俗。在城市里，亲戚间送礼可能没有这么明显要求。但是在县里和乡里，这种习俗就保留的比较完整，而且基本都大节小节都有不同的送礼要求。逢年过节，走亲访友都要带点什么东西去，尤其是亲家之间的"送节"，而且根据节日的重要性，礼品的选择也是档次不一，区分的非常明显。80、90年代，由于国内原本经济就落后，县乡地区商业不发达，选择性较少，那时平常送礼比较流行的是饼干和白糖;到2000年后，随着县乡地方消费逐渐兴盛，那时送礼比较流行的是补品;到了最近两年，人们的消费能力也有了，加上通货膨胀，现在送礼比较流行，送给女性和小孩的是牛奶，送给男性和老年人是白酒。逢年过节，在县乡等地，经常能够看到路上坐在摩托车上的人提着一个白酒礼盒或是单瓶，开着车从后备箱里拿出的也是白酒。

为什么会产生这种现象呢?因为县乡等地，大部分都是长期在家的人，而这些人群大部分都是以40-60岁的人为主，他们因为长期饮酒形成了嗜酒的习惯。而这部分很多都是长辈，晚辈送礼自然是投其所好，那么白酒就成为了首选。这也是为什么白酒在县乡市场，逢年过节的时候消费异常火热，因为节日是消费者购买的一个既定时刻。

换而言之，也就是消费者已经形成了"节日-送礼-白酒"的条件反射，节日一到，他们的脑海里就想起了送礼的意识，白酒的购买行为也就随之产生。节日比较重大，那么送的白酒的档次就较高，节日不太重要，那么送的白酒产品档次也就相对低一点。所以，节日送礼士县乡市场的白酒消费时刻，对于酒企来说把握这些时刻很重要。

三、消费人群机会点：外出务工人员，主动选择

经常在外工作的人每逢回家，尤其是过春节时期，应该有一个非常深刻的体会。那就是当你在外面要回家了，想在外面好点的东西或是酒回家，但路途遥远带着不方便，都想着回到家再买吧。但是真当你回到家的时候，你到镇上，甚至县城，你要是想买一瓶好点的酒，你突然发现这是一件非常困难的事。但凡你在外面听到过的大品牌，你会发现即便是想花钱买，都找不到。能找到的白酒都是一些地方品牌，有的可能有点名气，有的你可能听都没听过，而且价位普遍偏低，完全不符合心理预期。这主要是因为很多时候，县乡级市场的白酒消费，除了特殊的酒席，大部分都是日常饮用，所以消费价格自然偏低。而且很多白酒消费都是由大众消费者带起来的，主要还是要政务消费。因此，县乡市场白酒价格的局限性也就非常突出，高价位的产品难以形成主流消费。反而，外出务工人员成为了稍高价位白酒的主流消费人群，他们才是主动选择购买者。

一方面是外出务工人员都是在大城市务工，虽然很多都是农民工，但其中大学生就业人群也占据很大一部分。他们经过城市成熟的品牌传播熏陶，品牌产品购买意识深刻。另一方面这部分人常年在外，回家机会很少，不论赚多赚少，都有一种比较深刻的情感，那就是孝敬父母。这部分人愿意花钱，愿意去买好东西。

所以，对白酒产品也是如此，他们有主动购买需求，更敢于大胆的购买好东西。在加上这部分人群长年累月的社会经验，对一些地方白酒产品品质不太信任，因而偏向于选择名牌产品。而近两年，返乡潮越来越明显，回去的不仅是人，带回去的还有白酒消费习惯。外出务工人员就成为白酒消费的一个庞大群体，且具备主动意识的消费者。酒企需要抓住这部分人，需要建立起这个意见领袖群体，继而产品的销售也就带起来了。

县乡市场，的确不如城市消费能力强，也很难执行成熟流畅的市场运作手法。但是它有庞大的潜力成长人群，且呈现出的特显非常明显。酒企要占据县乡市场，把握好几个核心机会点，营销手法才能更好地接地气，更好地落地执行。