郭君安：当拉菲遇上中国文化

在湖北进口葡萄酒市场提到郭君安，大部分人心里第一时间就会浮现出一个举足轻重的进口葡萄酒品牌，那就是中国消费者都熟悉的拉菲。

郭君安是湖北德昌圣果商贸有限公司董事长，德昌圣果公司自2011年和ASC精品酒业合作，开始运作拉菲系列葡萄酒在湖北市场的招商工作，目前在湖北各县市拥有40多家经销商，如此傲人的成绩，离不开郭君安对于消费者的了解和进口葡萄酒未来市场的预判。

几经辗转，终归酒途

2001年在荆门日报社工作的郭君安在父母的鼓励之下，辞去职务回到武汉从事家族的酒水经营工作。郭君安的父母从1998年开始就在武汉经营金龙泉啤酒代理业务，啤酒生意如日中天，郭君安父母忙不过来，希望他能辞去职务，帮忙打理生意。

在郭君安刚回来的三年里，金龙泉啤酒在武汉市场上占有高达60%以上的市场份额，郭君安也在这三年的时间里面从"门外汉"转变成了一位专业的酒水运营商。

随着市场的的多元化，从2004年开始，雪花、青岛等啤酒品牌陆续进入武汉市场，对金龙泉市场造成剧烈的冲击，大量蚕食金龙泉的市场份额。市场剧烈的竞争和高昂的进场费等导致啤酒的运营成本越来越高，致使当时金龙泉啤酒在武汉的业绩慢慢萎缩，于是，郭君安开始把目光转移到其他的行业。

在啤酒事业面临大量下滑的时候，郭君安开始考虑多元化发展，他先后投资了酒店、农业等，但是发展一直不是十分理想。

郭君安说："最开始想转行，不仅是因为啤酒生意不景气要转行，同时还是希望通过多元化发展投资的行业来促进啤酒生意，但是因为自己经验不足，导致最后投资的行业也都相继破产，这也是从业以来最大的一次失败。"

在投资失败的同时，郭君安也在总结教训，思考自己下一步怎么来做。在经过重新思考之后，郭君安还是决定继续从事酒业的经营。

抓住进口葡萄酒的机遇

在经历了这些投资之后，郭君安认为只有酒水行业才是最适合自己、也是最能发挥自己优势的行业。于是，郭君安开始寻找和考察适合的酒类品牌。

同年，在广州举办的一次酒类展览会上聚集了上百家的进口葡萄酒展位，郭君安通过一天的参观走访，认为未来进口葡萄酒在中国将大有可为，于是最终坚定了自己只做进口葡萄酒的想法。

郭君安说："进口葡萄酒以其精湛的酿造工艺、优秀的口感被全世界消费者所接受，同时在网上也可以看到进口葡萄酒的销售额逐年稳步增长，大部分沿海城市进口葡萄酒市场已经趋于饱和，所以，未来进口葡萄酒的发展方向将会由沿海发达城市向内陆转移。"

也就是在这次展览会之后，郭君安开始主动地接触和收集进口葡萄酒相关信息，通过整理他发现，国外的葡萄酒酒庄就不完整统计有几十万家，相应的葡萄酒品牌有将近上百万个，怎么在这上百万的品牌中选择适合自己的?

直到有一天，他和朋友在一起吃饭的时候，朋友和他开玩笑说："你做进口葡萄酒的话不如就做拉菲吧。"经过朋友这么一说，郭君安意识到拉菲在中国消费者心目中一直是进口葡萄酒的代名词，于是，他匆匆结束了聚会，赶紧回去查询相关资料。

确立品牌化运营之路

在回到家之后，郭君安便通过各大网站搜索"拉菲"品牌，可是找到的大多是与拉菲不相关的品牌，例如拉菲的谐音品牌、拉菲的周边产品，这让郭君安有些失望。

往往惊喜就在不经意间来临，在某天早晨他浏览新闻网站时突然看到了一幅拉菲的宣传广告，郭君安从而联系上运营拉菲系列产品的上海一家进口商，并且在第二天就前往这家企业进行了一次考察。

在这次考察中，郭君安快速确认了自己的代理意向，当时就签订了合作意向。

因为郭君安以前没有过进口葡萄酒从业经验，这家企业在武汉当时还有两家分销商，站在双方角度来考虑，郭君安最后和企业仅签订了分销协议。

郭君安积极组建销售团队、开设直营店，第一年的销售额就超过原有两家分销商的总额，一举奠定了其在武汉拉菲系列酒的龙头地位。

上海商家看到郭君安扎实的市场工作，以及取得的喜人业绩，于是在2012年底正式和郭君安签订了湖北总代理协议，自此，郭君安正式成为拉菲系列酒在湖北的唯一代理商，也实现了他向进口葡萄酒运营商的华丽转身。

郭君安说："品牌化是企业未来发展的核心力量，进口葡萄酒是舶来品，本身中国消费者对于其标准和品牌概念就不是十分清晰，怎么做到让消费者认可你的产品，除了自身企业建设之外，选择产品的品牌是十分重要的。经过港台影视剧的影响，拉菲在中国人心目中就是优秀进口葡萄酒文章来源华夏酒报的代名词。于是在选择产品上，我首先就认准了拉菲，现在来看，我的这个选择还是很对的。"

截至2015年8月，目前郭君安在湖北全省招商了40多家经销商，举办了350多场品鉴会，并且创办了"拉菲俱乐部"，目前俱乐部成员突破了5000人。

靠文化带动葡萄酒销售

进口葡萄酒作为中国消费者高度认可的酒类饮品，除了优秀的产品品质之外，浪漫气息的葡萄酒文化也是消费者着迷的一大因素。

随着沿海地区进口葡萄酒市场的饱和，进口葡萄酒商越来越多地将目光转移到内陆地区，武汉作为中部的中心城市，同时又和法国波尔多互为友好城市，于是成为进口葡萄酒商竞相角逐的桥头。

"在目前我们接触到的消费者里面，大部分对于进口葡萄酒都抱有很大的兴趣，但是他们对于进口葡萄酒没有自己的评判标准，这也导致了消费者现在处于怀疑消费的心理阶段，要打消消费者的怀疑，就要从进口葡萄酒知识和品鉴方面入手，提高消费者对于进口葡萄酒的评判能力。同时，也可以通过葡萄酒文化的熏陶，让他们更进一步了解进口葡萄酒的魅力。" 郭君安说。

目前，在武汉，像郭君安这样把进口葡萄酒文化培训作为企业常态化工作来做的人并不多，因为目前在武汉市举办此类活动基本上都是以免费为主，长此以往，企业投入的成本不断增加，造成经济负担。

但在郭君安看来，举办此类活动虽然短期看不到效益，但是长远来看，进口葡萄酒文化是进口葡萄酒能否打开市场的基础，如果消费者对于进口葡萄酒文化不了解，也不会成为进口葡萄酒的忠实顾客。"现在，我们的忠实客户大部分都来自于参加我们品鉴会的人员。"

据了解，郭君安还创办了"拉菲俱乐部"，俱乐部每个星期都会针对消费者举办免费的品鉴培训活动，由专业进口葡萄酒讲师授课，目前已举办了500多场品鉴会，参与者达到上万人。

以传统文化引导企业发展

进入郭君安的拉菲文化交流中心，会发现很多有中国传统文化的东西：品茗休闲的茶室、弟子规样式的企业简介、先圣孔子的照片等，无不让你感受到浓烈的中国传统文化气息，这和常规的进口葡萄酒公司以及酒窖差异化特别大。通常，在葡萄酒交流中心里面，都是以葡萄酒文化元素为主，但是郭君安认为，进口葡萄酒是自己所从事的事业，而中国传统文化是企业未来发展需要不断学习和坚持的精神力量。

中国传统文化已经深入到郭君安公司每一位员工心里，在每天晨会上诵读《弟子规》已经成为必备流程，传统的中国文化书籍通过集体诵读出来，不仅通过仪式感让员工感受传统文化的魅力还让传统文化深入带每一位员工的内心，成为其为人处世的准则。

郭君安认为，在科技快速发展的现代社会，传统文化作为中华民族立于世界的基础，已经深入到中国人的日常生活中，只有牢牢不忘中国传统文化才能使得自己在社会发展中继续保持感恩有爱的初心。

在每年年末，郭君安都会组织公司员工及员工父母一起举办感恩联谊会。他认为，在中国传统文化中百善孝为先，员工也要先孝顺父母，只有这样才能更加懂得尊重和爱戴客户。感恩父母、感恩生活、享受人生也是公司想要传达的东西。只有注重传统文化才能让企业走得更远。