酒业渠道商抱团发展是大势所趋

继去年安徽百川商贸携手当地大渠道商组建新公司、歌德盈香签约多家酒业大商、酒仙网联手多个合作伙伴后，华泽集团董事长吴向东日前也宣布将联合5000家千万元级别的酒水大商成立"酒业英雄联盟"。业内人士指出，如今渠道商的利润空间遭到挤压，抱团取暖向上游争取更多话语权或向外寻找新的业绩增长点是大势所趋。

华泽借联盟圈外淘金

吴向东日前提出联合5000家千万元级别的酒水大商成立"酒业英雄联盟"，打造"酒业第一生态圈"。据了解，该联盟将采取"B2B平台+O2O平台+购销供应链平台+资本平台+社群分享平台"的模式，整合渠道内的资金、资源，向上游争取话语权，如与酒厂共同推出大单品，获得更好的产品和价格优势。此外，该联盟欲整合渠道商的资金，设立百亿元级别的新经济投资基金，如航空、移动通信等领域，寻找新的盈利点。

然而对于这一大体量的渠道商联盟，业内谨慎看好。白酒行业分析师蔡学飞指出，从上游酒企来看，目前行业产能过剩，且产品同质化严重，通过推出大单品统一占有市场难度系数太高。从下游渠道商来看，联盟的组成方式较为松散，而每一家酒业大商都有各自的优势产品和区域，将其贡献给联盟的可能性很小，整合意义不大。不过正一堂战略咨询公司董事长杨光表示，吴向东在业内有号召力，通过整合渠道商的资金和资源优势，能够从主流厂家获得更好的产品，从而提升对下游渠道的话语权。

资料显示，华泽集团有限公司前身为金六福酒业，创立于1996年，2006年组建成立集团，总资产逾150亿元。集团拥有包括金六福、珍酒、湘窖在内的多个白酒品牌，旗下的华致酒行在全国已经建立了500多家连锁门店，是五粮液最大的渠道商之一。

业内频现渠道商抱团案例

一直以来，国内传统酒业流通渠道都是以层层推进的经销商"团销"模式为主，酒业进入深度调整期以来，传统渠道弊端凸显，造成了销售、库存等多方面的经营压力，渠道商的利润空间急剧下降，一些地区甚至已经出现了退场潮。除此之外，以往酒水行业消费者与经销商的信息严重不对称，但互联网的普及打破了地域限制，原来的信息不对称产生了巨大的变化，这也引发了渠道商的变革。

去年11月，安徽百川商贸有限公司携手安徽当地大商共同组建安庆百川经典商贸，向综合运营商转型;次月，歌德盈香签约7省11家酒业大商，快速推进O2O;此外，酒仙网也陆续签约酒立方、华龙酒业、名品世家，意在借助与酒类连锁企业合作弥补线下短板。安徽百川商贸有限公司董事长贾光庆指出，"白酒行业需要能够占据半壁江山的龙头企业，通过规模化实现效率提升是白酒行业的必经之路"。

蔡学飞认为，以往白酒行业都是自上至下发展，以厂家为主导，可能会存在与一线市场脱离的情况。现在下游经销商通过资源再整合，倒逼厂家改革，意图重构厂商资源和行业资源的流程。

横向整合成主流

目前酒业已经从"产品为王"过渡为"渠道为王"，客户需求的提升，也对渠道商提出了更高的要求。有业内人士指出，未来酒类渠道的横向整合将成为主流，一方面，能够有效提升渠道商对上游厂家、下游终端的话语权，改善渠道商利润低下的问题;另外，渠道商抱团发展，优质资源产生协同效应，能够有效提升服务品质，增强竞争力。

杨光进一步提出，渠道商联盟是业内都在探索的方向，但目前看来并未有成功的案例。以华泽为例，渠道商联盟第一要看推出的产品畅销与否，若仅仅是华泽内部的产品，相当于换一个招商方式，实际意义不大;其次，通过联盟共同投资，那么投资主体能否赚钱以及利润分配形式则成为关键。

值得注意的是，目前流通环节的联盟主要以渠道商为主，缩短了流通链条，很少涉及终端商。杨光认为，对于行业而言单纯的渠道整合意义不大，未来整合的方向应该是产生拥有共同主张和共同利益的有机体，或是产生新的价值，提升交易效率，或者是带来新的交易体验。酒业渠道商现阶段最重要的还是提升服务品质，这才是发展的关键所在。