佰香醇丁有振：为什么中国消费者更需要大品牌葡萄酒？

近日，在第二届酒业家中国进口酒市场论坛上，进口葡萄酒市场的老将--北京佰香醇酒业有限公司总经理丁有振向来宾们分享了他对进口葡萄酒趋势的预判和与之对应的操作方式。

2015进口葡萄结束调整再次高速增长，增速超出了大部分人的想象。其实虽然有这么高的增长率，去年中国的人均葡萄酒消费量只有不到1.2升，而全世界除中国之外的平均数是4升左右。葡萄酒与烈酒的消费比例也是非常可怕，全球是是2：3，全球烈性酒是378亿升，中国是130亿升，中国是8：1，差距巨大，同时也说明葡萄酒在中国市场的发展还有巨大的空间。

另外，葡萄酒的品牌集中度非常低，最大的散装进口酒公司加起来营业额不超过10%，最大的一家不超过5%，销售额过亿，就能挤进市场前十。根据消费品的发展规律，进入前三的品牌将占据绝对的优势。

第二就是消费者为什么要选择葡萄酒，我们研究美国的调查报告和中国的调查报告发现，美国83%的消费者选择葡萄酒，是因为品位的体现，70%的消费者觉得喝葡萄酒是社交和休闲的需要。57%的消费者觉得喝葡萄酒跟食物比较搭。中国跟美国相比，相同的地方很多，第一是品位，第二是应酬和交际的需要，第三点不同，中国消费者认为喝葡萄酒健康。

第三是市场的推断，根据国情，我认为中国更容易产生占主导地位的大品牌，中国的文化起源于黄河流域，黄河泥沙含量很高，那么在中国的历史上，多次改造需要一个统一的中央政府来上下协同，所以在中国历史上大部分时间是由中央政府来治理。

还有中国的消费者跟全球的消费者都不太一样，差距比较大。比如说在美国有4%的人觉得自己是葡萄酒的专家，21%的人觉得自己比较懂酒的。在中国这个数没有统计，但是我们做了十几年的葡萄酒，根据我们的了解这个数字能够有5%就非常高了。

所以要选适合自己的品位，适合自己的应酬需要，大部分人就希望希望选比较安全、品位、应酬需要的产品，这就说明了消费者需要大品牌。

我对这个行业的几个判断，给大家分享一下：

1第一个就是在达到世界人均消费量前，葡萄酒的增长不会停止。我觉得未来十年左右，这个量还要翻四番左右。如果说金额，以零售市场算，一定会达到美国现在的380亿美金，就是1200亿人民币。2第二是今后出厂价和零售价之间的差额会越来越小，葡萄酒售价会越来越合理。3第三是进口葡萄酒的销量至少会占到葡萄酒总销量的一半。4第四是进口葡萄酒的集中度会提高，五年内前三名的企业平均销售额会超过10个亿。

去年进口葡萄酒的增长是比较高的，但为什么有的人做得比较好，高歌猛进，而有的人却是步履维艰，销量下滑很多?比如说做葡萄酒需要很多的资源，但是有渠道的，做不好的也大有人在。所以我们要考虑我们的做法符合市场规律吗?我们符合消费者的需求吗?只有真正地去研究市场、研究消费者，把我们产品定位做好，把我们对消费者的服务做到了才有可能成功。

比如说以前的一些性价比低的酒，是不是应该调整售价了?比如说我们做的一些新的系列比国外的产品价格高太多，还有品牌力不够的酒，怎么去建设品牌，增加品牌力，是不是也需要换一种玩法?万物皆有道，每个人都应该摸索出适合自己企业的方法。

作为佰香醇来讲，我的思考结果就三点：1、只有立足于满足消费者的需要，才有出路;2、只有长期坚持做品牌，才有未来;3、只有长期坚定地做渠道，才能放量。我们也在指导我们经销商做一些工作，做一些拉动。

一个产品想卖起来，一定要走到消费者心里去，让消费者有所触动。什么是品牌?就是一个产品在消费者心里的映射。比如说我们的别致葡萄酒，可以映射出消费者对自由的追求，对激情的渴望。

我们就是希望把这个理念传递给消费者，所以我们在做品牌推广的时候，最终选择了击剑运动。1、击剑是法国的一个名片，法国曾经拿过115枚奥运奖牌;2、击剑运动也是一种亮剑的精神;3、这几年奥运会中国击剑队成绩非常好。所以我们最近推了一个"喝别致，看奥运，为中国击剑队加油"的线上线下的活动。

我们需要给消费者一个让他有信心的酒，让他们不管买不买，都觉得这是一个品牌。现在的消费者跟以前的消费者不一样，现在的消费者选酒更多是看能不能选到符合自己价值观的产品，在这样的情况下，产品所倡导的文化或生活方式，喝酒之外的因素占的比例会越来越高。所以我们想在这方面去努力。