连锁店，亿元酒商突破瓶颈的“快车道”？

　　渠道的最终形态是品牌化

　　目前来看，白酒产业的变革正在带动终端业态的变化，只是现在还没有特别明显的表现，但从市场情况来看，确实不少大商、超商都在逐渐推动连锁店的发展。以广东粤强为例，在9月底举办的2021中国酱酒新势力高峰论坛(广东站)上，广东粤强酒业有限公司董事长王富强表示，粤强计划在五年内完成布局规模达到3000家的连锁加盟店体系，共建粤强平台，共享财富价值。

　　为什么会出现这样的变化?在智邦达(中国)营销管理咨询有限公司董事长张健看来，随着白酒产业集中度的不断提高，消费者对每个品类也会越来越有专业意识，渠道最终的形态将走向品牌化，连锁店成为很好的承载形式。

　　对于连锁店业态的发展，黑龙江酒直达供应链管理股份有限公司董事长翟山十分有信心，他认为，未来十年，酒业连锁阵营至少会出现8-10家百亿连锁品牌。同时他提到，如今规模在100家店以内的连锁品牌，基本每个省都存在，这种规模的连锁店都会经历初创期、阵痛期、风险期三个阶段，比如给酒说"来信"的这位经销商，他就处于这样的规模，所以一定要有承压的能力。对于连锁店来说，如果只做直营模式，那没有2个亿的资金是做不下来的。假如经销商只有3000万~5000万资金投入连锁店的话，那么做到30~50家规模的时候就要融资，否则很难坚持下去。"连锁是一个双刃剑，要谋势而动"，翟山说到，"我们经历了五到六年的亏损期，今年才正式盈利。连锁店能否盈利体现在C端，但实际上考验的是连锁店的供应链。"

　　对于越来越多商家进入连锁店赛道的现象，张健表示，现在白酒销售的渠道越来越多，垂直电商、兴趣电商也在纷纷加入，传统经销商仅靠传统渠道很难适应新形势的发展，所以要抓C端，这种积累的价值远比B端更强。传统酒商转战连锁渠道已经成为行业发展的必然，这是商业转型成熟的一种标志，有可能过两年后这种现象会加速。

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　　扩大规模，商贸公司如何通过连锁店释放新活力?

　　如今，酒类连锁店的"热动作"已经成了行业的关注点之一，无论是之前的不盈利，到现在依赖茅台和酱酒的"快增长"，连锁店都已经成为酒业发展的趋势之一。尤其是对于规模较大的经销商来说，通过自建终端更能拥有和上游之间的"话语权"，也是公司实现增长的途径之一。酒类连锁业态的强劲发展不仅是整个连锁零售业态的"好声音"，也是整个流通行业的新增长点，更是整个酒业发展的新风口。风来了，机会来了，挑战也来了。

　　在这封经销商的"来信"中，可以看到这位酒商想要实现的是规模上的扩展以及在扩展过程中所产生的管理和组织结构设计问题。

　　张健建议，这位经销商应该把门店和传统的业务拆开进行，直营门店面对的是C端服务，与传统的白酒交易模式是有差别的，所以说门店的组织需要和传统渠道做出区别，组建专业团队来做，把团队中每个人的职责、流程进行重新梳理。在这个过程中，连锁店一定要强调服务，因为这个渠道面对的是C端，消费者不仅对价格敏感，对服务更敏感。

　　在服务方面，张健认为连锁店围绕供应链和消费者的服务是不一样的，所以在他看来，未来这位经销商在扩展连锁店的时候，一定要减少加盟店数量，更主要的是做直营。因为直营是零售逻辑，而加盟店对产品要求很高，这才是一个商家做连锁店的核心竞争力。尽管这位经销商有名酒资源，但欠缺的是利润更高的品牌，如果不了门店的利润，那么其他商家不可能长久地跟这位经销商合作下去。

　　对此，北京卓鹏战略咨询创始人田卓鹏表示，在连锁店扩展过程中，最需要解决的是单店盈利问题，那么就要搞清连锁店利润的来源是什么。目前来看，连锁店的利润主要依靠两个方面，40%靠零售，60%靠团购，所以在门店加盟上，一定要考察加盟商的团购资源是否丰富，这样才能看出加盟商是否具备单店盈利的能力。

　　从加盟模式来看，连锁店主要包括托管和辅助管理两种形式。从目前来看，这位经销商已经有几十家加盟店，经销商本身已经需要管理几十个店长，如果这些店长的能力有限，那么经销商的经营肯定会出现困难，所以一定要设置专业化的组织。

　　从连锁店的选址来看，一定要合理，做到商圈3~5公里，也就是店的周边一定要有大企业，这个店的经营才会更好。

　　从产品结构来看，要看这位经销商在产品方面是否具备整合能力，经营的产品是全国名酒还是省级名酒，流量产品和盈利产品是什么，在品类方面，红酒、白酒、黄酒、啤酒各占多少比例，也就是说，品类的管理决定了经销商的盈利能力。

　　从推广能力来看，要看连锁店能否在1~3公里内，通过团购渠道，比如开办品鉴会等，把周边的核心消费人群"请进来"，把这些意见发展为自己的同盟，通过他们实现集采，这样才能把团购发展起来。

　　在田卓鹏看来，经销商运营几十家连锁店的时候，面对的问题并不算大，但实际上再继续扩大规模，考验的就是经销商专业运营的能力，的问题在于要进行标准化的运营，如果没有标准，那就很难成功。那么，究竟是单设置专门的运营团队，还是由现有的项目经理兼职连锁店运营，都一定要设置系统化的运营团队，这个负责人必须熟知连锁店的运营"法则"，熟悉门店的推广，还要有巡监制度和培训制度，这样有利于做好连锁店的运营孵化和店长的孵化。

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