一位葡萄酒零售商眼中的中国精品酒庄：需加强控价和分销服务

今天这篇的侧重点聚焦在笔者这个葡萄酒零售工作者与国产精品葡萄酒互动过程中所产生的一些真实性感受与想法。

笔者从事葡萄酒销售工作10余载，工作内容仍主要涉到进口葡萄酒，足迹更多印在国外的酒庄。随着国产葡萄酒的崛起，国产精品葡萄酒也成为笔者采购葡萄酒的选项之一。

但从门店销售的角度而言，笔者的对话是双向性的：首先，国产葡萄酒的产品如何?其次，本店服务的消费群体及潜在消费群体对国产精品葡萄酒的认知和期许如何?

鉴于以上，今天笔者尝试从消费者的立场出发，以商品、价格、服务3项为基点来讲讲个人对国产精品葡萄酒当下的一些感知与感受。

一款葡萄酒是否最终被笔者门店采购，一定基于其商品属性、价格和服务3个维度都能达到一定的要求才能完整的满足门店客户的消费述求。

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部分国产精品酒的性价比可以和国际接轨

从商品了解和认知角度而言，笔者感觉国产葡萄酒已经出现了一些非常优秀的酒款，在逐步认同国产精品葡萄酒的同时，笔者对国产葡萄酒依然存在着更多的距离感和碎片感，距离感和碎片感可能更多的来自于笔者没有太多更完整的机会去了解到它们，抑或其它。

在销售国产精品酒的过程中，选品时葡萄酒的品质和价格对笔者而言都是同等重要的衡量维度。品质和价格指的是选零售价200多元的葡萄酒，它的品质和价格是可以与全球葡萄酒200多元序列商品里面去做对比，200多元的定价不是中国性的，而是世界性。基于此，笔者可以很骄傲自豪的推荐给消费者，也期望大家从这一刻开始重新认识和接触国产葡萄酒。

不知道大家是怎么理解在自己门店当中一支零售定价256元的葡萄酒，你期望的采购价格是多少?对于笔者而言，105-125元都是一个可选择的空间，当然越接近105元的越具有竞争力。当然这也不代表105元就具有决定竞争力，在看完产品与价格之后，最侧重考虑的会是消费服务性。

有酒庄不太重视控价

3年前走新疆产区时有采购过2个新疆酒庄的国产酒，有买就有卖，买的价格同比进口酒的零售定价而言，国产精品酒在零售终端的定价局限性还是非常明显的。用其中一款举例，零售建议价256元的一支干白，采购价是建议零售价的5.5折或6折，即140-155元之间。

笔者认可的酒款，愿意分享时也没有太多的问题。但在酒庄市场推进的过程中，线上曝光的售价并没有与256的建议零售同步，198-256元之间的各种价格区间都有出现。

价格的形势如此，让笔者在有很多SKU选择输出的条件下，会有一个很大的问题--为什么要卖你的酒?好喝认同，就价位区间和市场辅助的条件而言，笔者门店自然而避之。

尚欠缺针对零售门店的有效分销体系

去年去宁夏产区之前，笔者脑海里反复在过一个问题，假设决定要卖宁夏产区的葡萄酒，宁夏葡萄酒之间让笔者最困扰的问题会是什么?最终发现对于零售门店与产品之间最大的冲突居然是缺乏有效的分销体系。

举个简单的例子，如果门店开始考虑要销售一个国家或一个产区的葡萄酒时，只卖1款或者单一酒庄对于门店而言是不构成完整的产品序列号的，完整产品序号是什么?有中高低的价格配置，干白、干红皆有，最好是有2个酒庄，5-10个单品。

很多人问为什么?对于门店而言给客户有一定空间的选择性非常重要，卖的时候你可以有侧重点且侧重点一定会影响到客户的需求，但给予客户一定范围的选择很重要。

然而，按最低配2个酒庄5个单品，环顾四周，居然无法在杭州找都相匹配的供应链和供应商。产区直采?不可能，因为作为零售商的角色担当注定了不会有量级的采购。

以上内容，仅是笔者在销售国产精品葡萄酒时的感受，以期望在可见的未来，能在市场中离国产葡萄酒越来越近!