1218前瞻：明年五粮液有何新动作？

在高端名酒回暖的当下，五粮液并非跟风上量，而是十分理智地判断市场，出台"优质投放"相关"新政"，不仅反映了五粮液冷静地把握市场趋势的态度，而且反映了五粮液着力供给侧改革的结构调整、精耕市场，维护市场秩序良性循环的决心。

备受关注的五粮液第二十届厂商共建共赢大会日趋临近，五粮液公司主打品牌"普五"的市场营销政策在明年将何去何从已成为各大媒体关注的话题。对此，记者前往五粮液股份公司一探究竟。据相关人士透露，2017年度，五粮液公司将对"普五"产品在2016年基础上实行总体减量25%的市场投放，并确定了"优质投放，增量溢价，违规减量"的总体原则和要求。

如何做到优质投放?

据记者了解，2017年"普五"的投放量，拟在2016年的基础上总体减量25%，从而真正实现"优质投放"的目的。

消息一出，便有商家不解地问，茅台拟在2017年增量15%，甚至高达25%。对此，五粮液股份公司为什么要通过减量25%来实现"优质投放"呢?相关人士透露，五粮液公司之所以要采取这样的措施，应该从三个方面来理解：

第一，保持产品质量的优质。

五粮液公司一直秉承"工匠精神"，坚持"质量为本，质量优先"，视质量为企业的生命，视质量为效益的源泉，始终坚持将最好的产品提供给市场，并不断追求产品和服务质量的精益求精，为顾客提供无与伦比的产品价值体验，"五粮出精华"就是对这一精神的最好诠释。

众所周知，五粮液公司一直坚持传统的"88工规"和纯粮固态发酵工艺，成为业内唯一三次获得国家质量奖的至臻典范。与有的白酒企业不同，他们趁名酒回暖之机，抢先实现市场扩容，不顾是否能够保证质量，盲目扩大市场销售、做大经营业绩。然而，五粮液始终不忘初心，始终坚守对市场和消费者的质量承诺，一直保持"优中选优，精益求精"的传统工艺特点，每年生产的全部成品只有10%-15%是五粮液高端产品，这一比例一直保持相对稳定，从客观上决定了无论任何时期，五粮液高端产品都是极为稀缺的。因此，五粮液高端产品所占比例和每年供给市场的量，始终保持在一个相对稳定的水平。

第二，让产品结构更具优势。

按照国家供给侧改革要求，五粮液公司一直在积极寻求产品的结构调整。近年来，五粮液公司适应市场新形势和消费新需求，开发了"五粮液"低度系列新品，并恢复了"交杯牌五粮液"的面市，产品结构调整后，市场反应良好，不仅新品的市场需求量不断加大，"1618五粮液"的销量也得到明显提升。因此原本稀缺的五粮液高端产品资源更为紧俏，原本"普五"的供给量也只能相应减少，这是产品结构调整优化的必然。

第三，使销售渠道更为优化。

在白酒行业调整转型期，尤其是在高端名酒出现回暖的时候，五粮液公司相关人士表示，我们不能盲目乐观，不能片面地追求放"量"而忽略了核心品牌("普五")内在质量的管控，或者忽略了对销售渠道的优化，如果不对渠道进行优化，我们的市场秩序一定会混乱不堪。这样的现象一旦发生，不仅会透支五粮液的品牌影响力，而且会损害广大消费的切身利益。这就要求五粮液营销策略必须坚持渠道优化和服务升级，最终全面实现优质投放和销售。

基于上述考虑，五粮液公司未雨绸缪，及时从优化渠道和优化服务出发，决定从2016年12月8日起实行"优质投放"策略，也就是说，五粮液公司会根据省会城市、一般城市、KA供应商、旗舰店、标准店等不同的渠道确定一个基础配额，并根据淡旺季节变化调控发货量，基础配额的销售一旦完成后，不再有新的配额计划。

如何实现增量溢价?

显而易见，五粮液公司采取如此"减量"新政，最终欲实现的目标是"三优"，即："产品质量更加优质"、"产品结构更具优势"和"销售渠道更为优化"。那么，五粮液公司为什么还要提出"增量溢价"的营销策略呢?这是不是自相矛盾的做法呢?

对此问题，五粮液股份公司相关人士在接受记者采访时说，实行"优质投放"后，少数商家在转型发展中团队建设不强、渠道维护不好、营销策略乏力、市场把握不准等原因，违反合同规定而被"减量"，这部分"减"下来的"量"，也会完全投放到市场，安排给渠道较好、为消费者服务能力较强且合同执行规范的商家，所以，我们提出"增量溢价"，这是对"优质投放"政策的一种补充。

关于这部分"增量"的溢价，每瓶增加30元，也就是必须按出厂价769元/瓶来执行，其中包含团购价和"批条"价。

如何进一步规范市场行为?

规范市场秩序，不仅是国内外商业领域通行的"规矩"，而且也是国家调控经济过快增长所采取的调控手段，其目的不仅是让市场秩序井然有序，而且保持经济适度增长，从而避免无序竞争、不正当竞争和无序发展。

作为高端名酒的"五粮液"来说，也是如此。五粮液公司之所以要采取"违规减量"的政策，其主要目的是对违背合同规定，破坏市场"规矩"的商家所采取的必要措施，并通过商业合同固化下来，这不仅是完全可以理解和支持的商业行为，而且是依法维护市场秩序的必要手段。

在此情形下，五粮液股份公司相关人士透露，凡是按合同约定查实违规被减量的商家，不仅当年减了不增，而且在下一年度也不会恢复之前的基础配额。因此，"违规减量"的目的不是为了市场垄断，真正的目的还是为了促进商家严格按照合同规定规范经营，提高为消费者服务的能力，从而构建良好的市场秩序，杜绝不正当竞争。

"良好的市场秩序，不仅能够让商家心里有底，而且能够给持续规范经营的商家营造出一个有章可循的市场，重新树立白酒业调整期以来失去的市场信心。"北京朝批商贸股份有限公司副总经理王雷在第一时间得到消息后如是说。

业内人士也表示，在高端名酒回暖的当下，五粮液并非跟风上量，而是十分理智地判断市场，出台"优质投放"相关"新政"，不仅反映了五粮液冷静地把握市场趋势的态度，而且反映了五粮液精耕渠道、维护市场秩序良性循环的决心。