酒企“去中间化” 如何倒逼传统渠道商转型自救？

酒立方、华龙酒业、名品世家等10家酒业连锁品牌，日前与酒仙网出资共同设立控股子公司，这也成为传统酒业渠道转型的一个发展趋势。在酒业调整期和互联网迅猛发展的背景下，酒企逐步下沉，而去除中间环节的电商渠道以低价模式也在迅速崛起，传统酒业渠道商利润日益趋薄，甚至大批小型经销商被迫离场，为此传统渠道商不得不谋变自救，或是向电商靠拢弥补短板，或是横向整合提高身价，或是深挖消费者需求改变经营模式，借助转型以适应行业发展。

融合线上

一直以来，国内传统酒业流通渠道都是以层层推进的经销商"团销"模式为主，酒业进入深度调整期以来，传统渠道弊端凸显，渠道商的利润空间急剧下降，一些地区甚至已经出现了退场潮。除此之外，以往酒水行业消费者与经销商的信息严重不对称，但互联网的普及打破了地域限制，这都引发了渠道商的变革，逐步融合线上服务，形成线上线下双线发展。

去年以来，酒立方、华龙酒业、名品世家等酒业连锁品牌，陆续与酒仙网达成合作，意在借助与酒业电商合作弥补线上短板。名品世家董事长陈明辉曾对记者表示，酒仙网酒快到将利用名品世家的线下资源实现酒快到的物流配送和服务能力，而名品世家则利用酒仙网在线上O2O领域的优势推动名品世家线上服务领域的拓展。

日前，酒立方、华龙酒业等10家酒业连锁与酒仙网宣布，共同出资设立控股子公司酒仙联合供应链管理(北京)有限公司。业内人士指出，线上层级较少，运营较为灵活，因此拥有供应链整合能力企业与线上电商进行整合已经形成一种趋势，传统渠道可以通过合作的方式借助电商的资源迅速互联网化，提升店面竞争力和客户流量，电商也能够补充线上资源，不失为一种双赢的方式。

横向整合

目前酒业已经从"产品为王"过渡为"渠道为王"，客户需求的提升，也对渠道商提出了更高的要求，因此，一些传统渠道商也开始大力推进渠道的扁平化，并且通过横向整合的方式下沉渠道，形成联营体，以争取更大的市场份额。

自去年以来，安徽百川商贸有限公司携手安徽当地大商共同组建安庆百川经典商贸;无独有偶，歌德盈香也陆续签约7省11家酒业大商，布局线下。安徽百川商贸有限公司董事长贾光庆认为，白酒行业需要能够占据半壁江山的龙头企业，通过规模化实现效率提升是白酒行业的必经之路。

业内普遍认为，未来酒业渠道的横向整合将成为主流，一方面，能够有效提升渠道商对上游厂家、下游终端的话语权，改善渠道商利润低下的问题;另外，优质资源渠道商抱团发展，产生协同效应，能够有效提升服务品质，增强竞争力。

白酒行业分析师蔡学飞进一步指出，以往白酒行业都是自上至下发展，以厂家为主导，可能会存在与一线市场脱离的情况。现在下游经销商通过资源再整合，倒逼厂家改革，重构厂商资源和行业资源的流程。

布局多元化

在白酒的黄金发展十年中，渠道是主要趋动力，因此，酒业渠道较为单一，而现在随着消费升级，日益凸显出消费者需求的重要，传统酒业渠道商必然向消费者需求回归，当前酒类消费呈现多元化、个性化趋势，不同酒种、品牌间的组合效应越来越突出。也正是因此，酒水经销商也在不断探索尝试新的模式、寻求多元化营销渠道。

中粮名庄荟作为进口葡萄酒代理商，日前陆续与白酒企业如山东景芝、泸州老窖达成合作，通过"红酒白卖"提高市场销售率。对此，有业内人士指出，过去白酒与葡萄酒的产品属性、消费者认知都存在差异，它们的销售渠道和推广团队一直是分离开来的，共融性较差。近两年酒业市场低迷，两者的经销商也会相互补充产品品类销售。通过合作既能够整合各方资源，实现渠道价值最大化的效应，又能够摊薄渠道投入成本。

除了产品多元化，在深挖消费者需求方面，传统酒业渠道也在日益调整。由传统渠道商作为投资者之一的酿酒大师艺术馆日前在北京开业，该馆意欲通过各种方式重新打造国内酿酒大师形象，进而推出定制酒及周边产品。酿酒大师艺术馆投资人之一、四川酿艺电子商务有限公司董事长方翔表示，作为酒水大商，近年也在探索转型之路，此次投资酿酒大师艺术馆，也是出于深度挖掘消费者背后的需求，希望借助高端定制产品，以及产品背后的工匠精神，建立产品与消费者的沟通机制。