刘栋 价格透明是长远的根本

对于很多酒水经销商来说，这两年的日子尤为难过，且不说那些苦苦支撑的商家，更有很多品牌旗舰店、酒水专卖店纷纷关门大吉。在这种情况下，"山东兖州敬威酒水商行"却一直稳中上升，业绩逐年递增，成为行业内的佳话。

"能够在大环境低迷的情况下取得这样的成绩，首先得益于代理产品的优良品质和高性价比，还有一点我认为很重要，那就是产品的价格较为透明，任何一个消费者都知道我赚的是有数的钱，从不进行价格欺诈，这样也就赢得了客户的认可。跟那些价格虚高且不透明的产品相比，更能拥有越来越多的忠实消费群体。"兖州敬威酒水商行总经理刘栋说。

从名酒代理到只做地产品牌

1971年出生的刘栋从二十岁出头就开始从事酒水副食的销售和代理，曾经跟很多产品有过合作关系。从1993年开始，通过代理这些产品，他在兖州城区及乡镇建立起了诸多的销售网点和二级三级代理批发商。

"那个时间做产品跟现在不一样，也许是刚刚从计划经济过渡过来，很多人的品牌意识和竞争意识还不强烈，只要是开起一个门头就会有客户主动上门，我的经销分销商也就慢慢地越来越多。随着商行实力的稳步增长，代理的产品也越来越多，其中不乏国家名酒产品。"刘栋告诉记者。

喜欢自己跑市场的刘栋总是能掌握第一手资料和信息，两年前，刘栋在跟客户交流沟通的时候，不时会有消费者问他有没有兖州的地产品牌"兖州特曲"或者"运河之都酒"，业务员在送货卖酒的时候也会遇到类似情况。头脑灵敏的刘栋当即重视了这一信息，并对以前没有留意的地产品牌企业兖州兴达酒业公司开始关注。经过深入调查，他发现，身边这个1948年建厂的老企业近几年取得了突飞猛进的发展，产品在消费者中的口碑越来越好。举一个简单的例子，该企业在老厂区门口有一个散酒销售部，每天提着空桶前来买散酒的人络绎不绝，尤其到了过年过节的时候，打散酒的人排成长长的队伍，形成一道独特的风景。再仔细了解，光是这个散酒销售部门一年的销售额居然近千万元。

调查完后，刘栋当即作出一个决定，放弃之前代理的所有产品，专心做兖州的地产品牌，他找到兴达酒业公司的董事长、总经理孙波，双方进行了深入的沟通和洽谈，达成了合作意向，兴达酒业公司把"兖州特曲子母酒"的经营权交为刘栋的公司代理。从那时起，敬威酒水商行里的其他产品纷纷下架，取而代之的是成箱成堆的"兖州特曲子母酒"。

"兖州特曲子母酒"是由两个大小不同的产品组合在一起的，所以叫子母酒，母酒是38度的500毫升的大瓶，上面搭配一个125毫升的38度的同样款式的小酒版瓶型，一大一小组合在一起形似母子情深，故取名子母酒。相对于普通的一瓶500毫升的容量，这瓶多出来的125毫升让消费者更能体会到产品的实实在在。"兖州特曲子母酒"定位中端，40元左右的价格能适应各种不同的场合消费，城里工薪阶层消费不失面子，乡镇百姓招待宾客也颇有风范。

从代理商到酒厂自家人

成为兖州兴达酒业公司的合作伙伴后，刘栋感受最深的是身份的变化，如果说之前代理的所有产品他只能被称为经销商或者代理商的话，经销"兖州特曲子母酒"后他的身份则变成了兴达酒厂的人，这种变化不仅体现在周边人对他的言辞中，更多的则是体现在酒厂对他的扶持力度和亲如一家人的态度上。

"我此前代理的品牌中不乏国家大企业和大品牌，制度不灵活是一个共同问题，譬如说我在市场上发现了问题，反应给分管区域的业务员，业务员再往上反映给区域经理，再逐级往上回报，等到最后批示下来要半年之久，这对于千变万化的市场来说存在很多不利的因素。跟规模相对较小的地产品牌合作则完全不存在这个问题，甚至上午发现了问题下午就能解决。"刘栋介绍。

以前做名酒的时候，产品从厂家运到敬威酒水商行后要先卸货到仓库，客户需要了再装车送过去卸车到客户的仓库里，一个交易下来需要三四次倒库才行，现在的敬威商行完全不用再浪费人力、物力、财力，他们了解到客户的需要后，一个电话打到酒厂，酒厂就会派人派车将产品送到客户那里，省去了诸多麻烦。

时间久了，跟酒厂的人都很熟悉，刘栋的心情也变了，感觉自己就是酒厂的一份子，从一个代理商成为酒厂的自家人。有事随时电话联系，没事跟酒厂的兄弟们聚聚交流感情，极为融洽，"厂兴我荣、厂衰我耻"的使命也感逐渐强烈起来。

"做酒水业务二十多年，我认为厂商关系是维护双方共同发展的关键因素，生产企业需要有网络有能力的经销商，而经销商需要有责任有爱心可以长期发展的企业和品牌，双方应该是一个共兴共荣的共同体。我现在代理的品牌和合作的企业，不论在形式还是内容上，做起来很享受，没有厂家无休止的任务压力，没有大事小情积压下来的问题，厂家给予的支持和政策非常优厚，而我想把这个事情做好的想法也越来越坚定，就这个兖州特曲子母酒单品来说，今年有望实现销售额比往年增加10%~13%。"刘栋告诉记者。

价格透明是做长远的根本

相比较外来品牌和知名品牌，地产强势品牌的特点是价格透明度高，这对于经销商来说利润也就较低，这种主要靠销售量的产品被刘栋形象地比喻为"生活中的盐和酱油"。

一包盐和一瓶酱油的价格非常透明，在哪家买价格基本相同，但越是这样的产品越是家家户户所必需的产品。如果把外来高端品牌比喻成海参鲍鱼等高端食材的话，很多普通的百姓是无法接受也不会去接受的，刘栋认为他经营的"兖州特曲子母酒"在定位上如同盐和酱油，尽管不是很高端，却是家家户户一日三餐要使用的。

消费价格透明尽管对经销商的利润有所影响，但对于广大消费者有利，只要有利于消费者，让消费者认可了，其产品才会有市场有发展。采访中，刘栋随手点燃一只苏烟，他说苏烟的价格全国统一，不论在产地江苏还是北京、广州，价格不会有五元钱的差距，消费者在购买时不会担心因为地域原因而出现的价格虚高。

每到逢年过节走亲串门的高峰期，成箱成箱购买"兖州特曲子母酒"的人们比比皆是，不论在城中心还是较为偏僻的农村，价格都非常透明统一，就拿"兖州特曲酒"20年极品来说一箱是248元，因为商家的不同和地域的远近，价格最多不会超过10元钱的差别。这种透明化的产品还有一个好处就是送礼人和收礼人都知道，其价值的高低一目了然。

"我曾经遇到一个问题，有人拿着别人送的酒到处打听价格，因为是外来品牌，不了解其价格，不了解其品质，收礼的人心中没底，只好四处打听，好根据其价格来做相应的决定。外来品牌的价格大都是由经销商决定，一瓶酒可以卖100元也能卖到150元，经销商的利润有很大的可操作空间，但对消费者来说则不好接受。我认为尤其是强势畅销品牌，不管是全国性的品牌还是地域性的品牌，价格透明化是做长远的根本。这也是诸多地方名牌一直畅销的原因。"刘栋认为。

因为地理优势和交通位置的便捷，兖州是个各路英雄纷争、酒水品牌包容的地方，近些年来，很多在山东包括全国知名度很高的酒水品牌都曾大举进入到兖州，但经过了几年的时间最后不得不退出这个市场。

"我认为让消费者信得过才能立足长远，这个信得过首先就是品质信得过，从生产酿造到口感品质等，其次就是价格信得过，实实在在的产品搭配实实在在的价格，一旦产品价格虚高，消费者也是不会认同的。兖州特曲子母酒的基础酒好所以品质好，而多年来的价格透明操作早已深入人心，这就是兖州特曲子母酒一直畅销的原因。"刘栋说。

除了主品牌"兖州特曲子母酒"，刘栋手中的高端产品如五百多元的"运河之都酒"等在经营上坚持价格透明，最初有人从他这里拿货担心价格买高了，刘栋很坦然地让他去厂里或者任何一个地方打听，出现虚高全额退款。

"对于所有的商家来讲，无利不起早是亘古不变的道理，但奸商不可取，今后及未来的发展首先是信誉度问题，信誉度没了，就没有任何发展的前途。我现在做的是地产品牌，跟酒厂的工人们一样都是地道的当地人，让家乡的父老喝上实实在在的好酒，跟企业一道把这个品牌和市场做大做强，是我追求的目标和方向。尽管整个酒水行业出现了暂时低迷，但对于百姓来说，随着生活档次的提升，中高档产品的消费一定会越来越多，我坚信这个道理。所以，不论行业怎么改变，我都会跟我现在的合作方一起坚守在这个行业，做自己力所能及的事情。我现在有200多个销售网点，在稳固这些网点客户的基础上会有计划地开拓市场，争取把市场布局和销售份额进一步加大提升。"刘栋坚定地告诉记者。