国产葡萄酒如何才能走出“困惑” 成为市场赢家？

说起国产葡萄酒的特色从哪里来，这似乎是一个很大的话题，但是，你细细研究起来，这个问题并不难解答。

追溯葡萄酒的产业链，可以推出，她从田间地头的中国风土中来，从博大精深的中国文化中来，从一口一口的消费者体验中来。

要用特色的表达方式

中国有179个县(市、区)种植酿酒葡萄，分布在北纬24度~47度，东经76度~132度之间广袤的大地上，每个产区均有大小不等的代表性葡萄企业。中国的大陆性季风气候成就了中国葡萄酒的风土特色。

烟台葡萄酒、通化山葡萄酒、沙城葡萄酒、昌黎葡萄酒、戎子酒庄葡萄酒、贺兰山东麓葡萄酒等均获得了地理标志保护产区，但要问到，这些产区的特色是什么?

再追问，该产区的特色葡萄品种是什么，或许能答得上一二。

(图片来源网络，如有侵权请联系本站)

答案不明晰的原因何在?原因就在于，虽然每个产区的气候条件差异较大，拥有不同品种的酿酒葡萄种植，产区的多样性也赋予了葡萄酒个性化和多元化的特征，但是，我们当下的宣传是什么?

"我们的酒庄环境最好，我们的产品最优，但是，就是没有说出我家的葡萄酒是什么样的风格，我们产区的特点是什么。"西北农林科技大学葡萄酒学院终身名誉院长李华在谈到当下国产酒的宣传时，一针见血地指出。"如果所有的产区都是最好的产区，那么，中国就没有最有特色的产区。"

李华说，"近年来，我们做了几个小产区的调查，完全可以用三五个描述词，将这个葡萄酒产区与其他产区区别开来。有了特色表达的方式，就不会一味地称"我们是全世界最好的葡萄酒产区，而是说我们是什么味道。"

再联想到《舌尖上的中国》，一碗汤喝出一个时代的味道，一道菜品出半生浮沉的记忆。节目之所以风靡，是其将中国经典美食与回忆、故乡、风俗、文化等完美地融合在一起，让大家对于中国美食文化、风土人情有更深入的体会。

中国特色产区未尝不可借鉴这样的手笔，在描述产区特色的同时，附加上直触受众心底的情怀牌，想必，这既是国产葡萄酒自我救赎的必经之路，也是中国葡萄酒融入国际市场的必由之路。

发挥优势，走产业化之路

中国消费者一边参与着各种进口酒的品鉴会，一边读着国外的葡萄酒教程，从味蕾到头脑，都在被进口酒及其文化"洗礼"，还会再爱上国产酒么?

答案是，会。机会留给了那些有准备的、默默耕耘的酒业人。

2018年4月，宁夏推出了中国第一套葡萄酒产区教育推广教程--《宁夏贺兰山东麓产区葡萄酒初阶教程》、《宁夏贺兰山东麓产区葡萄酒初阶讲师教程》，据宁夏葡萄产业发展局副局长徐军介绍，两本教程为从白丁到入门、从入门到爱好者提供了学习素材，在教材中对宁夏贺兰山东麓的地理特点，用"一山(贺兰山)一河(黄河)一长廊(葡萄酒产区)"来诠释的。

近年来，宁夏贺兰山东麓产区一直在走一条"酒庄酒"的路子，"要把贺兰山东麓产区=高品质、个性化"的形象牢牢树立在受众心目中，显然，这需要产区政府+酒庄+协会等携手并进。

徐军介绍，该产区有60%的酒庄是在贺兰山的荒山、荒滩上开发出来的，每亩葡园的开发成本超过2万元。作为产区的管理者，徐军不敢怠慢却又满怀希望，他认为，中国的葡萄酒产区各具特色，既然确立了发展葡萄酒产业，就要坚定不移地坚持发展酿酒葡萄种植，产区政府要引导酒企尊重产业发展规律，走"产业生态化、生态产业化的路子"。

面对进口酒的"大军压境"，徐军认为，国产酒要发扬自己的优势，借助大数据等技术手段，从田间管理、到酿造加工、再到销售追溯，串起智慧化、智能化的产业链条，这样，"打造具有中国特色的产区的日子为时不远"。

看市场特色，找适宜路子

"2011年，初到中国市场时，进口酒还未曾脱去神秘的外衣，那时，我们发往中国市场的酒，都是以'大货柜'来计算，如今，理性消费盛行，国产酒品质在改善，越来越多的进口酒挤入中国市场，我们现在着力做'优质、优价'酒。"来自法国朗格多克的一名进口商表示。这就意味着，国产酒与进口酒在"亲民"价位中，将迎来"贴面"肉搏战。

这是市场状态的改变，再看消费文化的变化。如今，中国市场的粉末化态势趋于显著，消费者对白酒、葡萄酒、啤酒等品类的消费，渐渐地由社交型消费向享受型消费转变，乃是社交消费也不再倡导干杯文化，而是与享受型消费有相通之处--慢品味、高享受，消费者越发注重"少喝一点、喝多一点"。

"少喝一点、喝多一点"，看似矛盾，实际是喝酒的频次、喝酒的量在下降，但消费者愿意尝试多口味产品的意愿不断加强。

在这种消费文化下，来自中国香港的香港葡萄酒商会会长何耀康还看到了中国消费市场新的机会点。他指出，"在脱贫扶贫的思路指引和实践下，中国将有越来越多的人的经济状况得以改善，还有数以亿计的消费者未享用到葡萄酒，这块市场的潜力将是巨大的。"同时，何耀康还指出，一直以来，无论是国产酒还是进口酒，在做品鉴活动时，"总是以格调优雅、高贵"自居。事实上，对于市场体量的增大和消费人群的增多，尤其是消费者理性消费意识的增强，葡萄酒推广方式是时候做一些"亲民"化的改变了。

"放心，没有人能通吃。葡萄酒的特点决定了大单品与小众产品是共存的。"在谈到中国市场的特点时，中国酒类流通协会葡萄酒专业委员会副会长兼秘书长王祖明说，"粉末化的中国市场需要品牌的引领，现在确实是粉末化，现在，做葡萄酒的很多，一个产业的发展，需要有市场认可的产品品牌、企业品牌，一定要找准适合自己的市场定位。"

"如果品牌在区域运作得不错，却偏偏要强行闯出全国化市场，那么，你的品牌可能死得很惨。"王祖明提醒说，品牌定位尤为重要。要找准自己的定位，国内这些年，这种情况并不少见。有的产品可能有做更大范围市场的能力，但企业的资金并不到位，或者企业管理层并不具备开拓全国市场的能力，最后只能"死得更快"。

再具体到市场推广，王祖明指出，无论生产商还是销售商，我们很多都沉浸在"感情经济"的模式，"有产品的是老大，至于销售商、消费者，与我无关"。如今，我们的市场在改变、提升，我们要随着消费者、市场的改变而改变。酒庄、企业应该关注销售商和生产商的合作共赢，无论对企业还是行业，都有好处。