丁有振：进口葡萄酒“慢与快”的核心逻辑

丁有振认为，目前参与进口葡萄酒市场竞争，必须占领制高点，拼速度拼专业。

2015年，进口葡萄酒在中国市场升温已经是不争的事实。国家统计局发布的1-4月酿酒行业数据显示：进口葡萄酒的增速达到21%，而白酒销售额的增长为6.15%。

"满足消费者需求，产品代理多元化是我们正在走的道路。"近日，中国著名酒类超商安徽百川商贸董事长贾光庆在与记者沟通时明确告知其公司的发展重点之一就是进口葡萄酒。在目前的中国酒商中，大多数也选择了与百川一样的道路。

"虽然看到了进口葡萄酒巨大的市场潜力，但是，产品杂而乱的状况依然没有改变，我们也不知道该选择怎样的产品，更不知道该如何引导消费者，如何进行系统性运作。"这是中国众多酒商面对进口葡萄酒时最大的困惑。

这样的困惑，在北京佰香醇酒业有限公司总裁丁有振这里却有着清晰的答案。这位在中国运营进口葡萄酒十年，从月薪2000元到年薪百万级的著名进口葡萄酒操盘手，用了2个月的时间，带领畅销全球137个国家的别致系列产品，赢得了超1200万元的订单。

在刚刚结束"别致"系列葡萄酒全国游行记之济南站后，丁有振风尘仆仆来到成都，在工作间隙，与记者进行了沟通，畅谈了其进口葡萄酒运营思路。

占领制高点，拼速度拼专业

记者：自从6月10日，别致系列进入中国市场以后，您的行程就排得很满。一会儿出现在东莞别致专卖店开业现场，一会儿出现在济南，一会儿又在苏州举行为期4天的公司内部培训会。给我的感觉是：您这段时间很活跃。

6月10日，畅销全球137个国家的别致系列产品由我们北京佰香醇公司引入了中国，今年我们主要启动了"别致"系列葡萄酒全国游行记。计划会到12个重点市场进行巡展，目前已经完成了6个城市，其效果从目前来看相当不错，甚至有些酒商与我们理念一致，一拍即合，所以，同期也就有了专卖店的开设。

在我看来，运营葡萄酒，"专业"是核心。你必须是进口葡萄酒的专家，这方面不仅仅指你必须能够品鉴葡萄酒，必须达到专业等级，准确了解葡萄酒市场情况、趋势、渠道运作特点等也尤为重要，所以，在这两个月的时间里，我们对公司员工进行了为期4天的全国销售培训专题会议。邀请了葡萄酒专业培训师颜惠凌、盛初营销咨询总经理柴俊、实战家陆兴武、卡思黛乐中国区总裁殷凯给大家进行了培训。

现在回想起来，确实这2个月过得很充实，所幸的是，别致系列在中国的开局不错。

目前中国葡萄酒升温就在眼前，然而其集中度很低，作为我们，迅速抢占制高点是目标，所以马不停蹄是必须的。

记者：所到之处，就能受到酒商的认可，并快速形成合作，这一点在酒商选品尤为谨慎的今天，无疑是非常困难的，佰香醇是如何做到的呢?

对于进口葡萄酒来说，品质一定是很关键的因素。法国最古老的酒商宾德杰思旗下的别致系列在全球137个国家畅销，这一点已经对品质做了最强背书。接下来的就是渠道。我们的运营思路是一定要让产品在购买主流渠道上出现，并形成强有力的拉动。否则，仅仅靠关系营销，只能停留在表面，我们在中国市场要做长期的胜者。

目前，我们在进口葡萄酒运营方面，已经形成了不同的渠道会有不同的运营、服务模式。酒商不懂进口葡萄酒运营方式没有关系，进入渠道后，引导、拉动销售、服务类的工作由我们来完成。所以，我们对员工的专业性以及执行力要求很高。当然与我们合作的酒商，其合理利润我们会保障，所以，才有了我们在招商工作上的顺利进行。

塑造别致中国品牌力，我们有耐心

记者：与快速招商，快速进入渠道不同的是，我发现您在做一件见效可能较慢的事--那就是重塑品牌!对于这个花钱多，见效慢的事情，您是怎么想的呢?

这一点，必须感谢董事长戎日宽先生。是的，很少有进口葡萄酒商愿意去做品牌推广工作。但是，从别致进入中国的第一天起，我们就在做了。

酒商层面，我们在行业媒体上均进行了持续推广，在消费者层面，因为其本身产品在全球具有一定影响力，今年上海电影节上，也将我们选为了晚宴用酒之一。酒商和消费者两个层面的品牌建设工作我们都在进行。因为，我们的目标是让"别致"品牌能够在中国生根、发芽，那就必须做品牌建设。"别致"在全球已经拥有了悠久的历史，这个品牌进入中国，也应该让中国消费者认识到，也只有真正认可了这个品牌，才会形成自发性的购买。

另外，中国的消费者大多数不懂酒，为了在喝酒、送酒时不犯错，只能选择品牌产品，所以，我们要告知消费者"别致"是什么样的酒，它背后有着怎样的故事，它传递的是"自由行者，别致人生"的品牌诉求。

当然，这样的品牌建设工作是需要时间的，也需要代价，但只有我们自己坚持做长线品牌，经销商和消费者才可能跟我们一起往前走。别致行者已经全球130多个国家成为畅销品牌，在中国的工作和推广对佰香醇来说既是工作也是责任。只有当酒商和消费者层面真正认可了这个品牌，"别致"在中国才能算真正的成功。