高价酒为什么总能打败低价酒？

过去光瓶酒主流价位应该是在10块钱左右，当时市场上量比较大的老村长与龙江还不到;

目前主流的消费价位是在15元左右，以白牛二为代表，包括小村外等;

当然更多产品开始抢抓20元以上的价格带：如牛栏山的精酿、泸州老窖蓝柔二曲、龙江的醇柔、西凤375等等，名酒光瓶如红星蓝瓶、玻汾、洋河蓝优更是上探到40多!

为什么高价为什么总能打败低价?似乎不是简单的"消费升级"四个字就能概括的!

01、成本上升，有时候升级是被动的

消费升级没有想象中那么好，消费者有钱了，就会自动选择一些好的，最起码在低端酒这个领域，消费者品牌忠诚度都是很一般的，全靠终端促销拉动，从这个意义上讲：不是消费升级大家都有钱了，而是市场上那些5、6块钱的酒找不到了。背后的核心是：成本上升，过去的利润空间支撑不了，相互一默契，涨!当然这个涨价更多是以产品升级换代的温和方式进行，贵州醇的做法太猛，不敢恭维。

成本是光瓶酒的命脉，没有成本优势，光瓶酒就失去了发展引擎。许多盒装酒都把涨价的理由归咎于成本的上升，更别说光瓶酒了，这是命根子!首先是原材料成本增加，包括酒瓶、瓶盖、纸箱以及物流等价格的上涨;其次，物流运输成本增加;再次，促销成本增加，如老村长，从常规的打火机、毛巾、洗衣粉、抽纸等升级为电饼铛、电饭锅等用品。

除了产品成本这项硬指标，还有一个软成本就是人力资源与营销模式边际效益的递减，随着市场的变化，近几年光瓶酒比较擅长的促销战术、人海战术的效用正在递减，再加上员工的工资支出更大了且竞争加剧，而过去模式在市场上的效果大打折扣，所以只能依赖更大的费用投入保证市场占有的不下滑，这种成本自然需要转移到产品上来!

02、低价的无能在于消费者很难认同

关于光瓶酒定价，许多人认为价格越低越好，甚至希望厂里面直接裸价操作，可能你有很完善的分销渠道，但是没了品牌，没了消费者的认同，价格只是个数字符号而已，茅台能卖1000多，关键是消费者觉着它值这个钱，这种感官上的认同才是终端动销的关键。很多人理解的是：高价是需要营销活动来支撑的，而低价不需要，因为低价本身就是证明，这其实是最大的误区!

客观来说，"裸价"上市的产品，除了上市之初可能在渠道引起一定影响之外，基本上很难在消费者中产生影响。消费者认同的关键在于消费感官上的"性价比"，来源于冯小刚的那句"这酒值"!哪里值?涉及品牌、品质、外包、口感等多重因素。因此，价格认同不是源于价格本身，而是来源于证明其价值的营销活动。有人认为，大企业的营销政策好是因为企业资源多，这是误解。初期的政策投入，只不过是资源的预支，不是无偿使用，是要通过预留价格空间和未来的销量偿付的。正确的价格思维是：新品上市时价格要稍微高一点，然后把利润空间预支出来，用于开展营销活动，以营销活动来支撑消费者对价格的认同。当然，不能由此推论价格越高越好，而是需要做好价格与营销费用的平衡，因为越是高价，你越是需要投入更大的力度来保障价格认同。

03、高价战胜低价在于终端更活跃!

市场活跃度比价格更容易引起消费者关注。

低价产品往往是沉默的，高价产品往往是活跃的。在终端市场，有一个很特殊的现象：畅销的产品往往并非价格最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品，而是市场表现最活跃的商品。在终端市场，存在"品牌相似"现象，即进入终端陈列的品牌基本上都是得到市场认同的品牌，甚至在终端市场还存在"品牌覆盖"现象，如何在海量的"类似"的产品中脱颖而出，谁的表现活跃，谁就更容易引起消费者关注。消费者关注度才是消费者购买的关键因素之一。