渠道变革,打通白酒行业“任督二脉”

白酒行业的渠道变革持续深入，无论是拉动团购销售的专卖店，还是深度掌控市场的厂商合资销售公司，都令白酒渠道更具效率和针对性，产品销售、品牌宣传、市场管控和售后服务的效果得到不同程度加强，打通"任督二脉"，白酒行业拥有了更加强健的"体魄"。

　　传统的白酒经销商，其主要势力范围集中于商超、餐饮、流通和烟酒专卖行等领域。相应地，白酒企业营销主力也侧重于此。

　　然而，这些传统渠道往往存在管理的短板，加之销售人员业务能力参差不齐，酒类专业知识比较薄弱，受条件所限，一些传统的渠道已经难以承载高端白酒的销售拓展和文化品位需要，以汇聚高端产品和高端消费者的平台为方向，白酒渠道变革势在必行。

　　泸州老窖的直控专卖店工程就是这样的典型代表。在过去的一年里，针对茅台、五粮液其较为完善的专卖店基础，泸州老窖公司开始构筑自己的全国化专卖店蓝图，将逐步建成400家直控专卖店，借渠道变革向市场专营化的方向发展。这个密集的直控专卖店网络将覆盖全国地级市场，并集中销售中高端产品，从而提高泸州老窖的终端影响力和控制力，

　　但专卖店的网络系统并非一夜建成的，期间需要巨大的人、财、物力以及精力的投入，而且专卖店与综合性的烟酒行不同，它只销售一个品牌的系列产品，对品牌知名度和号召力要求非常高，相应地，市场风险也比较大，容易与当地的、传统的经销商产生竞争和矛盾。

　　市场的界线和客户群如何划分？厂商之间的利益如何平衡？这些都是白酒行业在渠道变革过程中必须直面的问题。

　　在这样的背景下，生产企业与流通企业的深度结合开始广泛出现。2010年7月，酒鬼酒股份有限公司宣布，与其湖南省内多家大客户经销商共同出资组建酒鬼酒湖南销售公司；而枝江酒业和北京海福鑫则通过维维的联动整合，缔结为战略联盟伙伴。厂商之间的传统界限已经变得非常模糊，通过资本、股份或者人力资源的结合，协同运作市场，这将有效解决渠道变革中的厂商矛盾问题，更是酒业"共赢"的必然途径。

　　需要强调的一点是，对于中国白酒在2010年走过的神奇之旅，无论是聚焦高端、产业集群、资本整合、区域品牌崛起以及渠道的演变，种种变革、探索和尝试都不是孤立的，而是相互联动、相互作用、相互促进的一个整体，共同成就了白酒行业持续向前的源源动力。变革的力量和思维，才是中国白酒收获。