白酒应向葡萄酒学习营销模式

为减缓白酒产销与产品的盲目跟风现象，笔者认为，白酒行业不妨学习葡萄酒等酒种的好经验、好做法。

目前，葡萄酒行业正在把体验营销和品牌个性化做得有声有色。烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司在原有的历史文化博物馆的基础上，又通过卡斯特酒庄、凯利酒庄、爱斐堡国际酒庄等开展文化旅游，充分利用自身的资源与优势，以产品为道具，以服务为舞台，给消费者提供感官体验、情感体验、思考体验、行为体验和相关体验，创造条件满足目标顾客各种体验需求，让顾客通过体验来体会品牌内涵、验证产品质量、享受葡萄酒的乐趣，实现打动消费者、提升品牌价值的目的。

再如，中粮酒业有限公司则与中国国际航空公司合作，为旅客开通酒庄体验的绿色通道，发挥体验营销的魅力。

白酒也是具有浓厚文化底蕴的商品，应该把白酒做成既是食品制造产业又是文化创意产业，发挥产业集聚效应。目前，一些白酒企业正在向这方面努力，应该说是一个好的苗头。

黄酒行业正在改变单兵出击、各自为战的状况，实施抱团发展、合力共赢的战略。如在每年的全国糖酒会上，主推"绍兴黄酒"的整体品牌就是一个例证。

这对热衷于内战的一些白酒企业应该有所启示：只盯住对手如何动作、不注重自身如何创新是低水平的经营，只讲怎么竞争、不讲怎么竞合是低水平的战略。

目前，啤酒行业已形成青岛、雪花、燕京、百威英博四大寡头，但它们的壮大主要依靠企业之间的兼并重组来完成，而不是依靠自身征地扩产来造就。这样做可以充分发挥存量资产的效用，减少增量资产的再造，有利于避免重复建设和各类资源的浪费。相对于热火朝天、征地扩产的白酒企业和地区来说，也需要兼顾当前和长远、局部和全局，在盘活存量资产上做文章，不断总结经验探索路径，走以兼并重组为主的集团化道路。洋河、双沟强强联合打造苏酒集团，振兴"苏酒"，江苏白酒产业整合的大幕更由此拉开。

果露酒行业虽然较弱小，但也有许多好的经验。例如椰岛鹿龟酒和劲酒的差异化较明显，品牌建设各有千秋；劲酒对经销商的管理也较有特色，对产品市场价格的掌控较有办法，据说令人头疼不已的窜货现象在劲酒中就较少见。这些都值得白酒企业学习。

同实施高强度文化注入和全程式服务营销的洋酒相比，不少白酒企业还与经销商及消费者保持着单一的的买卖关系，较少顾及他们的切身感受。许多有识之士为此疾呼：白酒亟待改变传统的营销模式，从单纯买卖关系转向以顾客需求为导向的贴身服务式营销。

在市场营销方面，白酒目前还主要限于国内，即使有少量的出口，目标顾客群也是海外华人圈；而葡萄酒行业已开始到国外收购葡萄酒庄，在开拓国际市场方面走在了前列。

白酒在国内市场上也主要是在商超和专卖店走货，喊了多年的夜场并未真正进入。其原因之一，是在一些年轻人看来，细品慢饮葡萄酒是一种时尚与温馨的享受，而白酒那种"感情深，一口闷"的饮用习俗则是一种痛苦与无奈。

在饮酒方式的引导和教育方面，白酒要多下功夫，向其他酒种特别是洋酒学习，这是白酒实现可持续发展的重要环节，可惜我们重视的还不够。