茅台扩增直营店 或招经销商反对

贵州茅台一位高层昨日对记者表示，公司确实有新开设直营店的打算，但是暂时还没有详细的规划。

业内有传言称，贵州茅台计划在各省各陆续注册一家公司，可能将明年新增的1800吨左右的茅台酒销量全部投入到直营专卖店，2012年新开110家直营店，今年年内新增30家专卖店。

白酒咨询公司远景咨询认为，专卖店除了具有品牌形象展示的功能以外，还承担着公关团购资源的挖掘和维护以及物流体系建立的重任。

五粮液、贵州茅台、泸州老窖都极为重视专卖店体系的建立。泸州老窖总经理张良去年3月在接受本报记者专访时曾表示,未来公司将加强销售渠道扁平化,构建县级市场体系,并在全国设立3000家"国窖1573"专卖店。

而专卖店体系对于贵州茅台营销体系有着重要的作用，遍布地级以上城市的专卖店是形成其超高端品牌形象的重要一环。资料显示，贵州茅台目前拥有约1100家专卖店，其中大部分为经销商所开设，仅有1%左右为直营店。

实际上，茅台专卖店在2002年到2004年之间，零售价和进货价曾出现过倒挂，专卖店盈利状况较差，经销商对专卖店并不热心，甚至有专卖店主动要求关闭。但时至今日，随着茅台酒批零价差的增大，专卖店经销权已经成为"稀缺资源"。

有分析人士按照批零价差1000元/瓶、每家专卖店5吨普通茅台酒的年配额、每月销售10件陈年茅台酒计算，不考虑房租和人工成本，一家专卖店每年可盈利900万元左右。在这种经营权成为稀缺资源的情况下，新增的茅台专卖店经营权的分配也已经成了一个大问题，与此同时，目前茅台计划内出厂价仅为 619元，高额的渠道利润都流向经销商也受到一些贵州茅台的机构投资者的非议，随着中间环节的减少，直营店有助于使更多利润进入公司。

此外，分析人士普遍认为，开设专卖店有助于贵州茅台加强对于价格体系的管控能力。"居安思危"，从去年7月开始，茅台酒市场零售价一路高涨，今年秋季糖酒会期间召开的"系列酒恳谈会"上，贵州茅台高层就曾对经销商表达过对茅台酒价格上涨的忧虑。

盛初咨询合伙人黄磊对本报记者表示，由于目前原有茅台专卖店配额都处于严重供不应求的状态，贵州茅台开设直营店对原有的经销商几乎没有影响。

不过，这一动作能否取得预期中的成效还有待观察。一位大型白酒企业高层对于茅台此举持保守看法。这位高层认为，直营店对于打假保真、加强市场管理有着积极的作用，但是直营店的管理是个不得不面对的问题，直营店数量较少时管理难度还不高，"但当开到一千家甚至一万家时如何管理?"此外，由于每家专卖店销售指标不多，这种专卖店全年所能实现的销售量是较为有限的。

"这种推广可能会招致原有茅台经销商的反对。"白酒营销专家铁犁对本报记者表示，贵州茅台此举一定程度上违背了"厂家做品牌、产酒，经销商卖酒"的专业化分工。