2011中国酒业风云人物之——皇沟酒少帅刘敏
在刘敏进入皇沟酒业时，有朋友和他调侃："到皇沟酒业，你肯定会很轻松。"但真正进入其中，刘敏发现根本不是那回事，有好些东西必须自己动手，自己亲自干，比在大企业还累。对此，刘敏有充分的思想准备，想要改变整个企业这么多年形成的习惯真的很难。
一件小事让记者记忆犹新。在6月24日的就职演说中，刘敏当面责问负责考勤的同志，有些同志长期不打卡，为什么没有处罚？那位同志说名单已经报到财务科，等发工资时扣除。刘敏当即说："不行，让他们自己到财务科去缴，明天8点把名单报到我办公室。"刘敏的雷厉风行可见一斑。在第二次查岗时，只发现有两个人没有打卡，第三次就一个人也没有了。
在《华夏酒报》记者的采访中，刘敏一直强调对皇沟的调整、理顺、规范急不得，一定要去做比较成熟的工作，有什么问题解决什么问题，特别是对核心的销售问题，都是按照既定的目标去推进。他明确告诉记者："这不是改革，是改良。"当记者提及在就职演说中当面责问考勤一事时，"不成熟的可以急不得，成熟的必须立即办，拖着它干啥？"他反问道。
刘敏在担任古井总经理时，光改变古井灌装的作业流程就用了整整一年。经过年的不懈努力，古井生产效率只增长12%。但是这种流程一旦形成，那第二年、第三年就远远不是这种增长速度了。
刘敏认为，豫酒已经习惯了自己的思维方式，"稀里糊涂过日子"的现象在豫酒中普遍存在，这就造成了其战略目标仅仅是口号，根本没有落地。"白酒行业已经进入大洗牌的时代了，规模小的企业最终会被挤垮，这是因为在1500家规模以上的白酒企业中，前50位的企业各项数据占行业的比重分别为：产量占70%、销售收入占80%、税金占90%、利润占99%。茅台、五粮液两家企业的利润占规模以上企业利润总额的60%以上，一线企业年销售的增长超过了30%，利润的增长更是超过了55%……大企业会更大，占的份额会更大，利润空间更大。"刘敏对《华夏酒报》记者说。
而对于皇沟的现状，刘敏认为要全面推行聚焦原则，真正做到市场聚焦、产品聚焦、费用聚焦、人员聚焦，一切资源聚焦。刘敏说："在目前各种资源都有限的情况下，集中一切优势兵力，在最短的时间内形成公司的核心产品、战略市场，真正做到在商丘地区位，真正做成区域强势品牌；实行差异化竞争，减少和主要竞争对手不计成本的正面冲突，充分利用皇沟在永城及河南的地方资源，扩大市场范围及产品影响力。
在此基础上，压缩或放弃外围市场开发，对将来的战略市场只做前期布局，不做重点投放和开发。加快产品整合速度，实行灵活多样的产品销售和开发政策，充分利用一切可以利用的客户资源，借势、借力、借网络，实现市场销售和产品影响力的快速增长。"
同时在销售网络和销售队伍的建立上，刘敏结合皇沟实际，把原来的部门经理和科长变成真正意义上的代理商。"从某种意义上讲，现在咱们不是上下级关系，而是合作关系。把原来的区域划开，新产品出来后，就看你有没有实力、有没有能力、有没有思路了。"
刘敏告诫自己曾经的部下，"谁的观念转变得快，谁就能赚到钱；如果还是那个经营思路，就要被淘汰掉。我希望每一个原来的销售科长在转变身份后都可以很快成为百万、千万富翁。同时我也希望社会上愿意和皇沟合作的朋友抓住机遇成为皇沟的代理商。"
在产品结构的调整中，刘敏确立了明晰的产品定位。即浓香型做中低端、复合香做高端的产品路线。他坦言，真正实施要到一年后才能见端倪。
由于工作分管区域的原因，记者跟河南皇沟酒业董事长高全友非常熟悉，彼此也建立了深厚的友谊。知道"西北少帅"刘敏要加盟皇沟酒业，记者时间赶到了永城采访。在这次采访中基本都是刘敏在说话，高全友说话不多，但是喜悦之情溢于言表。"因为我看到了皇沟新的希望。"高全友在即将采访完毕时对记者说。
是的，刘敏具有强大的背书，在酒界已沉浸了27年，历任陕西西凤酒股份有限公司总经理、孔府家酒业总经理、金威啤酒集团西安公司总经理、古井贡酒股份公司总经理等职务，素有"西北少帅"之称。尤其刘敏在古井取得的辉煌成绩，让高全友记忆犹深。高全友相信，在刘敏的带领下，皇沟一定能够走出永城，走出河南，走向全国。
皇沟地处豫东平原，与安徽、山东、江苏等毗邻，就做酒而言，地理位置并无优势。东有江苏强势的"三沟一河"及安徽强势品牌口子窖，西有基本调整到位开始发力的老牌名酒古井贡及同省品牌宋河及张弓，南有安徽的高炉家及种子酒，竞争环境十分严峻。但皇沟酒业就是在这样的夹缝中逐步发展壮大，年销售突破亿元大关，成为河南白酒行业区域市场的强势品牌，成就一种被行业探讨的"皇沟模式"。
而随着一线品牌对县级市场重视程度的提高，皇沟在发展中也处于瓶颈期，尤其是相距只有60公里的古井发力，使皇沟倍感压力。而这一切看来，始作俑者还是刘敏。刘敏笑着对《华夏酒报》记者说，正因为地缘关系，当初他做古井贡酒股份公司总经理时，要求古井深耕永城市场，使永城成为古井省外个亿元县级市场。而这几乎成为现实。
为此，高全友曾带领皇沟高层专门到古井拜会过刘敏。一番寒暄后，高全友坦诚地对刘敏说出此行的目的，"古井在永城的市场操作给皇沟造成了很大的压力。"刘敏也真诚地告诉高全友："古井不进永城，洋河、口子也一样进来，但是咱们这样进行真诚沟通，对双方都是有好处的。"次会面，彼此都留下了一个比较深刻的印象。
在2010年年底，当刘敏退出古井后，高全友一次又一次地真诚相邀打动了刘敏。2011年6月24日，河南皇沟酒业举行的"'皇沟'荣获中国揭牌仪式暨公司高管聘任大会"上，刘敏应邀担任皇沟酒业有限责任公司总经理兼皇沟集团旗下永城市天香酒业公司董事长一职。
在这之前，刘敏结合皇沟的现状，进行了两个多月的走访和调查。经过梳理，他为皇沟这样的中小型白酒企业的发展指明道路：实行差异化竞争战略是当前像皇沟这样的中小型白酒企业存活下来、获得发展的途径。
"什么是差异化竞争？差异化竞争是经营模式的改变，能不能打造出相当优势和绝对优势，绝不是一天两天就能够形成的，是企业需要多年才能打造出来的局部优势、产品优势、渠道优势、品牌优势的总和，差异化如何表现出来则是核心命题。这就要求我有你没有，必然让消费者感知到好，这不是空洞的，是通过持续不断地做出来的。"刘敏说。
在刘敏看来，皇沟酒业这几年取得的成绩是可圈可点的，尤其是董事长高全友极具个人魅力，坦诚待人、真心做事。皇沟酒业在他的带领下，一直坚持老老实实做人、踏踏实实做酒，其个人秉性赋予了皇沟既有内涵又内敛、既有个性又不张扬的性格。同时耐得住寂寞，苦练内功，使皇沟焕发了勃勃生机，展现出特的风采。直面皇沟酒业的成长过程，客观地说是既有得、又有失，既有成功的经验、又有失败的教训。不经历风雨怎能见彩虹？在失败中不断地调整自己、不断地总结经验、不断地吸纳新的事物，是皇沟酒业不断攀登新征程的不竭动力。皇沟酒业高层清晰地意识到，眼前的成功，并不代表以后的成功。反而，当前取得的一点成绩，会让企业陷入迷惘，迷失自己。这是高全友力邀刘敏加盟的真实目的。
"任何企业在运营中，不可能不出现这样那样的问题，关键是看谁能够发现问题并及时解决问题，避免类似问题的再次发生，谁调整得快，谁就能够生存。"刘敏说："职业经理人就是给企业看病的医生，我要知道你这个病的根源在哪儿，首先是要把企业内部理顺，特别是皇沟，想把几十年形成的一些懒散习惯和传统的做法改过来，是急不得的，但一定要调整。"
